华娱：从96年加入正规军开始 15：好你个浓眉大眼的家伙（改）

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回到北影厂。

王盛揣着一条报纸包裹好的“金桥”，直奔摄影车间，找到了管理器材室的猴子他舅舅，李卫国，探讨中端套餐和低端套餐的成本。

今天虽是周末，但北影厂许多在生产一线的职工并没有休息，市场效益不好，他们是有活的时候多干，没活的时候，就歇着。

像王父王母，这几天忙的中午基本不回来，晚上回来，都要歇一会，才做饭。

李卫国管着器材室，借设备什么的，都要找他，他也离开不了岗位，不过好在岗位清闲。

李卫国早年间也是位摄影师，不过在一次拍摄中出了意外，腰部受了伤，担不起高负荷的拍摄工作，那时候，国营厂还很善待工人，便将他安排到了器材室担任登记员，后来一步步熬成了器材室主任。

……

摄影车间。

李卫国语气带着点责怪道：“你说你这孩子，来就来，带什么东西，你和猴子都是我看着长大的，你还是猴子的好朋友，有忙我能不帮吗？”

李卫国腰部受伤后，虽结了婚，但一直没孩子，以后养老什么的，还得指望猴子，所以对猴子格外疼爱。

王盛记忆中，从小到大，猴子都是他们这一帮人里零花钱最多的。

王盛笑笑：“李叔，应该的，求人办事得有求人办事的态度，您收不收在您，我送不送在我。”

“下不为例，说说吧，来找我有什么事？”李卫国目光慈祥的看着王盛。

“是这样……”

王盛把开拓婚庆录像中、低端市场的事情，说给了李卫国听，紧跟着问道：“李叔，依您看，中端套餐，用啥机器能保证比家用VHS强一截，成本又能控住？”

“中端的话……”

李卫国这些年净跟摄影设备打交道了，稍作思考，答道：“去年出的MiniDV肯定比Hi8和VHS强，但机器和带子也贵。

要我说，就用好点的Hi8机，比如索尼TRV系列的家用旗舰，再配个稍微好点的麦克风和外接补光灯。画质、色彩、收音都能提一个档次，成本比Betacam那是天上地下，一套下来，机器咱们买二手的，大概四五千块能搞定，摊到每次拍摄，折旧加耗材，一次成本能控制在……200块以内？”

王盛边听边记。

“低端呢？”王盛又问。

“低端就简单了，”李卫国答得干脆：“现在市面上主流的VHS-C或者普通VHS摄像机，租也行，买二手的更便宜，一千多块就能弄一套不错的。单机位，配个简易灯，能看清人就行。一次拍摄成本，折旧加带子，最多50块。”

“人员呢？”

王盛接着问：“中端和低端，不能像高端那样双机位加灯光助理加录音那么铺开，人手怎么配？”

李卫国稍作思考：“中端，一个掌镜主力，得是技术好的，再配个助理，帮忙打灯、收音、换带子。俩人一组，能搞定。

低端，一个技术熟手带个学徒，或者干脆就一个老手单干，只是纯粹的记录，问题不大。”

……

半个多小时后，王盛结合李卫国的意见，快速在笔记本上列出了中端套餐和低端套餐的标准，并粗略的算了下纸面利润。

假设利润率为20%

假设紫房子抽成50%。

1.低端套餐（紫房子标准版）

设备租赁：VHS摄像机（60元/天）、简易灯光（20元/天）→80元

耗材：VHS录像带一盒（25元）→25元

人力：1名摄影师（日薪120元）、1名助理（日薪60元）→180元

运输成本：2人交通费（50元）→50元

预计总成本：80 25 180 50=335元

为确保盈利，定价=2.4×335=804元/场

建议定价：1999元（约等于京城普通职工两到三个月的工资）

2.中端套餐（紫房子精编版）

设备租赁：Hi8摄像机（100元/天）、外接麦克风（10元/天）、外接便携式采访灯（20元/天）→130元

耗材：Hi8磁带（40元）、转刻VHS磁带（30元）→70元（假设成品为VHS磁带）

人力：1名主摄影师（日薪200元）、1名助理（日薪60元）→260元

运输成本：2人交通费（50元）→50元

预计总成本：130 70 260 50=510元

定价=2.4×510=1224元/场

建议定价：3999元（面向对画质有要求的双职工家庭）。

3.中高端套餐（紫房子准电影级版）

设备租赁：MiniDV摄像机（150元/天）、外接专业枪型麦克风（15元/天）、外接便携式采访灯（20元/天）、三脚架（10元/天）→195元

耗材：拍摄用MiniDV磁带2盒（80元/盒→160元）、母带用MiniDV磁带1盒（80元）、转刻VHS磁带（30元）、转刻成本（20元）→290元

人力：2名主摄影师（日薪各250元→500元）、2名助理（日薪各60元→120元）→620元

运输成本：4人交通费（100元）→100元

预计总成本：195 290 620 100=1205元

定价=2.4×1205=2892元/每场

建议定价：6999元（面向想上双机位摄影，但预算够不上金禧典藏的家庭）。

……

远高于成本的定价，是因为婚礼生意没有复购性，不可能二婚也拍婚礼录像吧。

另外，摄影技术在这个年代，处于比较高端的技术，本身就具有高溢价属性，还有后期费用，虽然有北影厂提供后期制作技术支撑，用不了多少钱，但放在市面上卖，可就不是内部价了。

……

下午。

王盛再次来到紫房子，将详细列明设备、人员配置、技术标准和成本估算的清单交给了赵经理。

每个套餐的成本，王盛都做了一点点数字艺术，低端套餐的成本改为了1000多块，定价为1999，中端套餐的成本改为了2000多块，定价为3999元，中高端套餐的成本改为了4000多块，定价为6999元。

多出的成本，被挪到了后期制作以及人工和设备上。

电影厂级别的后期制作技术、电影厂级别的技术工人、至少是业务级的摄像设备，你就说，这些是不是成本吧。

王盛脸不红心不跳的喝着茶，看着坐在对面的赵经理，还有赵经理请来的律师。

这律师怎么长得那么像大桥未久老师。

穿衣打扮也像。

职服、肉色丝袜。

王盛大大方方的看着对方。

也不怕对方觉得他猥琐。

他这辈子的建模，相当哇塞。

果不其然，对方被看的眼底里由不得荡起了涟漪，只得用喝茶掩饰慌乱。

赵经理看得非常仔细，没有注意到这些，他不时点点头，显然对王盛团队的效率和专业很满意。

“王总，你们这速度可以，标准也定得明白。”

赵经理放下清单，笑容满面：“抽成比例嘛，我们这边也商量了一下。客源、场地协调、前期洽谈、合同签订都是我们出，我们承担了主要的市场风险和客户管理成本……”

他顿了顿，伸出四个手指：“这个数，你看怎么样？百分之四十。”

比预想中的比例要低一些，但也没低多少。

王盛一脸为难道：“赵经理，百分之四十的话，我们完全没有什么利润啊，您看能不能少一点。”

赵经理也是一脸为难：“王总，百分之四十的抽成已经很少了。”

少你奶奶个腿。

黄团抽成那么狠，都没有百分之三十。

“赵经理，真的赚不到钱啊。”

“……”

……

你来我往拉扯了足足十分钟，赵经理才勉强同意退一步：“王总，百分之三十五，再少我就要请示上面的领导了，请示领导，就说不准那天才能定下来了。”

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王盛观察了一下对方的神态，又看了下大桥老师，大概感觉到这出价虽不是底线，但也接近底线了：“赵经理，百分之三十五……可以。但有三个要写到书面合同上的条件。”

“王总请讲。”

“第一，价格体系必须严格执行，不能随意打折，乱了市场。第二，要签至少三年的独家承包合同，承包期内，贵司不能把摄影录像业务再外包给其他人，我方在承包期限内会优先完成贵司的派单，如有违约，需赔付给对方一百万元的违约金。第三，每一单需要先支付给我们该订单30%的金额，用作订金，尾款需要在婚礼结束后的三天内付清，如果客户在婚礼开始前一天取消订单，我方只退15%。”

“订金和尾款结算期限，勉强可以接受……”

赵经理沉思了下：“但是承包期限太久，按理讲，我们如果卖承包权，愿意出价的人很多，这个违约金更是无稽之谈。”

“赵经理……”

王盛语气冷静道：“紫房子是京城婚庆服务行业的质量招牌，每个环节的服务标准都是潜在客户眼中的标杆。

须知，牵一发而动全身。

我认为，婚庆录像业务，在我掀起的高端化浪潮的倒逼下，一定会出现浑水摸鱼之辈，搅乱市场，万一，你们把业务交到居心不良之人手中，被砸了招牌，还怎么维持质量标杆？

我调查过京城的婚庆行业，目前来看，贵司虽然一家独大，但新开的婚庆服务公司、工作室，不说多如牛毛，也有几十家。

想要干掉你们，抢夺市场的野心家，您敢说没有吗？这个年代，最不缺的就是野心家，罐头换飞机之辈，犹如过江之卿。

另外，放眼整个京城，你们还能找到比我们北影厂更靠谱、成规模的摄影队伍吗？”

王盛的话，像一把精准的钥匙，插进了赵经理心头的锁眼里，轻轻一拧。

他前面铺垫的“质量招牌”、“质量标杆”是恭维，也是事实。

而后面点出的“浑水摸鱼”、“野心家”、“砸招牌”，则精准地戳中了赵经理，或者说紫房子这类老牌国营单位最敏感的神经——稳定和责任。

在1996年，市场经济浪潮扑面而来，紫房子虽然凭借老字号底蕴一时无两，但管理层并非感受不到压力。

正如王盛所说，新的婚庆公司、工作室如雨后春笋，服务质量良莠不齐，价格战暗流涌动。

如果把录像业务随便外包给一个不靠谱的团队，拍出来的东西粗制滥造，甚至在新人婚礼上出了纰漏，比如带子没录上、机器故障，客户不会骂那个录像师傅，只会骂他紫房子！

这砸的是紫房子几十年攒下来的金字招牌。

这个责任，他一个业务经理可担不起。

王盛提出的“北影厂”背景和“成规模的摄影队伍”，恰恰提供了另一种稀缺资源——可靠性和专业性。

这不是街边找个扛摄像机的个体户能比的，这是一种组织背书的、可预期的、稳定的质量输出。

对于求稳怕乱的国营单位，这一点有时比单纯的利润更重要。

赵经理脸上的笑容收敛了，手指无意识地敲着桌面，陷入了真正的沉思。

他重新打量了一下眼前这个年轻人，没想到他不仅懂技术，更懂人心，懂他们这种单位的软肋。

“一百万违约金确实太高了，没有这么谈生意的。”赵经理缓缓开口，语气严肃了许多：“王总，你的担心我明白。这样，独家承包……可以谈，但期限不能三年那么长。一年！我们先合作一年看看效果。如果这一年合作愉快，你们确实像你说的那样专业、可靠，明年我们再签更长的合同。”

他身体前倾，目光锐利：“至于价格体系，你放心，紫房子最重规矩，绝不会自己乱打折。你的三个条件，我可以答应，但也要加上我的条件——质量一票否决权。

如果你们派出的团队连续出现两次客户投诉，或者有一次重大失误，我们有权力单方面终止合作，并且你们要承担相应的赔偿责任。这一点，必须白纸黑字写进合同！”

赵经理这是在用王盛的逻辑反将他一军。

你不是说怕别人砸你牌子吗？我更怕你砸我牌子！你必须用最高的标准来要求自己。

王盛心中一定，知道事情成了**分。

一年独家，虽然短，但足够他站稳脚跟，培养出别人无法替代的团队默契和口碑。

至于质量要求，这正合他意。

王盛稍作思考：“赵经理，客户的投诉，如果是无理的，我方不会承担任何责任。当然，如果出现有人手脚不规矩，私下多收客户的钱，等类似行为，被客户举报，我方会直接将其开除出去，永不录用。至于什么样的事件算重大失误，必须白纸黑字的写清楚，违约金一百万不行的话，那就五十万吧，起码要有个约束，不然合同怎么签？”

他顿了顿，补充道：“而且，我可以承诺，每个季度末，我们会主动提供一份服务质量报告，邀请您这边的人一起回看抽查拍摄片段，真正做到透明化、标准化。”

这是进一步给予对方安全感和控制感。

赵经理闻言，沉思了一会，脸上才重新露出了笑容，这次的笑容里多了几分真诚和欣赏：“好，王总，真是没想到你年纪轻轻，做事竟这么有章法，有担当，那就这么定了。

钱律师，麻烦你草拟一份合同，就按刚才谈好的价码。”

大桥老师开口应道：“好的，赵经理。”

“赵经理，合作愉快。”

“合作愉快，王总。”

……

与此同时。

京城某剧场。

集训了好几天，刚刚登台演出完的李晓冉和几个姐妹，回到后台的化妆间里，拿着毛巾擦汗，闲聊着晚上去哪吃饭。

敲定好地方后，众人便开始换衣服。

“晓冉……”

看着卸下束胸的李晓冉，一旁的飞机场姐妹，羡慕嫉妒恨道：“你怎么还能发育啊，再这样下去，还怎么跳舞啊。”

李晓冉低头捧了捧，一脸无所谓道：“那就不跳了呗，早就不想跳舞了。”

……

“是她、是她、就是她！”

“你就是那个最美新娘吧！”

“……”

换好衣服后，李晓冉和姐妹们走出了剧场。

不曾想，刚出来，就被十来个人围了起来。

男男女女，年龄段不一，看起来不像是流氓，应该是刚刚散场，没有离开的观众。

“哎哟，可比电视上还水灵！姑娘，你拍的那个结婚广告真好看！”

“……”

众人又七嘴八舌的说了起来。

李晓冉和同事们瞬间懵了，面面相觑。

“什么广告啊晓冉？”同事A捅了捅她。

“最美新娘？你什么时候偷偷结婚去了？”同事B打趣道。

“广告？”

李晓冉想起来了：“之前帮朋友拍了一个小片子……”

这几天封闭集训，累得昏天黑地，报纸电视根本没空看。

“小片子？”围观人群中大的阿姨，声音提高八度道：“姑娘你可真谦虚！报纸上都登啦！‘天价婚庆电影’！拍一下要九千九百九十九呢！我的老天爷，结个婚录像都快赶上我全家一年开销了！真的假的啊？”

“九千九？!”

李晓冉的同事们几乎同时惊呼，眼珠子都快瞪出来了，瞬间把李晓冉围在中间。

“晓冉！拍个广告这么贵？”

“天呐！你这拍的是金子做的广告吗？”

“你现在是万元户？！”

1996年，万元户虽然已经不怎么稀奇，但还是指代有钱人的用词。

“难怪你有底气不跳舞了。”

李晓冉一时间脑子乱糟糟道：“都什么跟什么啊！”

九千九百九十九？

我什么时候收过这笔钱？

难不成王盛吃回扣了？！

不是，你占我便宜，还吃那么多回扣？！

八千块啊！

这姑娘压根没搞清楚盛影传媒是干什么的，她以为只是拍广告的，那天晚上看广告成片，看完亲嘴就走神了，压根没细看后面的内容。

好你个浓眉大眼的王盛！