最后一单遇上你 第146章：韩晓发言风向的瞬间转变

第146章：韩晓发言风向的瞬间转变(第1/2页)

会议室内的空气仿佛在韩晓那段话之后凝固了。她的话语像一阵精确制导的***，没有直接命中目标，却在钱文博心理防线上撕开了一道致命的裂口。那句“与创始人或主要股东的个人财务状况深度绑定”，如同淬了冰的针，精准地刺入了他最敏感的神经末梢。

钱文博脸上的血色褪去了更多，甚至能看出额角细微的青筋在皮肤下微微跳动。他放在桌下的手攥得更紧，指节因为用力而泛白。但他毕竟是久经沙场的创业者，迅速强迫自己冷静下来，脸上的笑容重新浮现，只是那笑容变得有些僵硬，像是凝固的面具。他端起茶杯，试图用喝茶的动作掩饰那一瞬间的失态，但杯沿碰到嘴唇时，几不可察的细微颤抖，暴露了他内心的惊涛骇浪。

他知道博远资本的股权质押和瑞士信贷的贷款协议，是何等隐秘的金融操作。知道这件事的人，除了他本人、他的私人财务顾问、瑞士信贷的专属客户经理，以及可能寥寥几位绝对核心的亲信，绝不会超过五指之数。韩晓怎么会知道？是猜测？是试探？还是瀚海的情报能力真的已经渗透到了这种程度？

无数个念头在他脑海中电光石火般闪过，每一个都在加剧他内心的寒意。如果韩晓真的掌握了确凿信息，那么她之前所有的沉稳、所有看似“理解”的让步姿态，都可能是精心布置的陷阱。而她此刻看似随意地点出“个人财务风险”，更像是一种不动声色的警告和施压——我知道你的底牌，我知道你有多需要这笔钱，所以，别在我面前装腔作势，我们该好好谈谈真正的条件了。

“咳，”钱文博清了清嗓子，努力让自己的声音听起来和之前一样平静，但仔细听，能察觉到一丝几乎难以捕捉的干涩，“韩总说的当然在理。任何负责任的收购方都会做全面的尽职调查，评估所有潜在风险。不过，‘灵思’的财务状况非常健康，增长曲线清晰可见，至于创始人的个人财务，与公司运营完全独立，我相信这不会构成交易的障碍。”他试图将话题从个人拉回到公司层面，但语气中的底气明显不如之前那般充足。

韩晓没有立刻反驳，也没有继续在那个危险的话题上深入。她只是微微颔首，表示听到了，但眼神中那份了然和笃定，让钱文博的心又沉下去几分。她不再看钱文博，仿佛刚才那致命一击只是随口一提，转而将目光重新投向CTO王老，以及“灵思”的其他几位核心成员。

风向，就在这一刻，发生了微妙而决定性的转变。

如果说韩晓之前的策略是稳守反击，寻找对方话语中的逻辑漏洞和技术分歧点，那么现在，她开始主动出击，并且出击的角度，变得更加立体、更具穿透力。她不再仅仅围绕着估值、支付方式、控制权这些僵持不下的硬条款打转，而是将话题引向更深层、更关乎“灵思”未来命运，也更能触动技术团队内心的层面。

“王老，还有在座的各位‘灵思’的技术同仁，”韩晓的声音不高，却带着一种奇特的、能让人安静下来倾听的力量，“我们都很清楚，技术公司的核心价值，最终体现在人，体现在团队持续的创新能力和技术文化的生命力。所以，在讨论具体的交易数字之前，我想先和大家探讨一个更根本的问题：在当前的行业格局和竞争环境下，‘灵思’如果选择独立发展，或者选择不同的合作伙伴，未来的技术路径和生存空间，究竟有多大？”

她抛出的，是一个看似宏大、实则直指核心的命题。独立发展？谈何容易。市场竞争白热化，巨头环伺，研发投入如无底洞，而“灵思”虽然技术领先，但规模有限，市场拓展和持续造血能力面临巨大挑战。这一点，在座的“灵思”高管们心知肚明，只是之前被并购带来的巨大利益和对“独立性”的坚持所掩盖了。

“如果选择独立，”韩晓继续，语气平和，像在陈述一个客观事实，“‘灵思’需要持续面对星瀚、瀚海这样体量巨头的正面竞争，需要独自承担越来越高的研发成本和市场风险，需要应对可能来自国际巨头的专利围剿。更重要的是，在AI和物联网的底层技术快速迭代的今天，单点技术的领先窗口期正在缩短。没有强大平台、海量数据和完整生态的支撑，‘灵思’的技术优势，能否持续转化为市场优势和商业壁垒？”

她的话，像一把冰冷的手术刀，剥离了“灵思”身上“技术骄子”的光环，露出了其在商业现实中的脆弱一面。王老的眉头皱了起来，但这次不是因为不满，而是因为韩晓的话，戳中了他内心深处一直存在的忧虑。其他几位“灵思”高管，包括那位之前咄咄逼人的销售副总裁，表情也凝重起来。

“而如果选择合作伙伴，”韩晓话锋一转，目光扫过钱文博略显苍白的脸，又回到王老身上，“我们需要评估的，就不仅仅是估值和支付方式，更重要的是，这个合作伙伴能否真正理解并尊重‘灵思’的技术价值，能否提供‘灵思’独立发展所欠缺的平台、数据和生态支持，能否在并购后，不仅不扼杀‘灵思’的技术创新能力，反而能为其注入新的活力，提供一个更广阔、更稳定的舞台，让诸位能够心无旁骛地探索技术的极限，实现更大的抱负。”

她不再提“瀚海”，而是用“合作伙伴”这个更中性的词，但话语中的指向性，已经非常明确。她在为“灵思”描绘一个独立发展的艰难图景，也在为“灵思”描绘一个融入瀚海后的、更具吸引力的未来蓝图。而这个蓝图的描绘，并非空洞的承诺，而是建立在她之前提到的、针对王老团队的“独立研究院”、“特殊激励机制”等具体构想之上。

“星瀚的技术路线，追求短期应用和商业化变现，风格激进，这与‘灵思’注重底层架构和长期技术积累的理念，恐怕存在根本性的冲突。”韩晓的声音依旧平稳，但话语中的分量极重，“并入星瀚，‘灵思’的技术独立性很可能会被迅速消解，团队也可能被拆分到各个项目组，成为纯粹的执行工具。这，恐怕并非王老和各位技术同仁愿意看到的结局。”

她没有提及罗梓纸条上关于星瀚内部对“灵思”整合难度评估存在分歧的信息，但她的判断，与纸条上的信息高度吻合，并且从技术理念冲突的角度进行了更有力的阐述。

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“至于华创，”韩晓微微停顿，嘴角似乎几不可察地掠过一丝极淡的、带着冷意的弧度，“纯粹的财务投资者，追求的是短期资本回报和绝对控制权。他们的整合方式简单粗暴，交割后全面接管，核心团队签订严苛的竞业禁止……这意味着，‘灵思’将彻底失去自我，成为华创资本版图上一块可以随时置换的拼图。技术理想？长期发展？在这些面前，恐怕都微不足道。”

她同样没有提及华创“野蛮人条款”的具体内容，但“全面接管”、“严苛竞业禁止”这些词，已经精准地勾勒出了华创模式的冷酷本质，也暗合了纸条上“灵思”创始团队对华创条件的强烈抵触情绪。

韩晓的这番话，与其说是在谈判，不如说是在进行一场精准的心理按摩和战略引导。她巧妙地利用了罗梓纸条上揭示的信息——钱文博的个人财务压力、王老团队对技术理想的坚持、对星瀚/华创的潜在抗拒——并将其融入到对“灵思”未来命运和团队核心关切的深入剖析中。她不再仅仅是一个试图压低价格的收购方代表，而是变成了一个能够理解“灵思”技术价值、尊重团队理想、并能提供切实可行发展路径的“战略同行者”。

她的话语，不再仅仅是商业条款的博弈，而是上升到了价值观认同、技术路径选择和长期生存发展的层面。这无疑更能打动以王老为首的、有技术情怀的核心团队，也更能从侧面瓦解钱文博单纯基于个人财务压力而坚持高价、全现金的立场基础。

钱文博的脸色越来越难看。他发现自己正在失去对谈判节奏和议题的主导权。韩晓绕过他，直接与王老对话，谈论那些“虚”的愿景和理念，而这些，恰恰是王老和许多技术骨干真正在意的东西。更让他心惊的是，韩晓对星瀚和华创的分析，精准地击中了“灵思”内部对这两家竞购方的真实顾虑，这让他无法再用“其他买家条件更优”来施压。

他必须将话题拉回来，拉回到他最关心的现金对价上。

“韩总描绘的前景很美好，”钱文博强行插话，语气中带着一丝不易察觉的急躁，“但再美好的前景，也需要坚实的现实基础来支撑。对‘灵思’的股东，尤其是早期投资人而言，最坚实的现实，就是合理、及时、有保障的财务回报。这才是我们坐在这里谈判的基础。至于技术理想和长远发展，我相信在获得足够的财务保障之后，王老和他的团队，在任何环境下都能继续发光发热。”

他试图将谈判拉回“钱”的轨道，并暗示“灵思”团队的技术能力是通用的，不一定非要绑定瀚海。

韩晓等的就是他这句话。

她终于将目光完全转向钱文博，眼神锐利如刀，之前的平和与理解瞬间收敛，取而代之的是一种洞悉一切的冷静，和一种不容置疑的强势。

“钱总说得很对，财务回报是基础。”韩晓的声音不高，却带着一种斩钉截铁的力量，“但什么是‘合理、及时、有保障’的财务回报？”

她微微向前倾身，目光直视钱文博有些闪烁的眼睛：“是追求一个在当下市场环境和高估值压力下可能难以持续、甚至可能引发后续财务风险的超高现金对价，换取一时的纸面富贵，却让公司背负上沉重的资金压力，让核心团队在并购后因为现金流紧张而无法获得足够的研发投入，最终导致技术停滞、人才流失、价值缩水？”

“还是，”她的话速略微加快，每一个字都像重锤，敲打在钱文博的心上，“接受一个更为审慎、但更能反映公司长期真实价值、并且能与收购方深度绑定的合理估值，通过‘现金 股权’的方式，既满足部分股东的即时流动性·需求，又让核心团队和股东与公司未来的长远发展利益深度绑定，分享公司成长带来的更大、更可持续的回报？”

“更重要的是，”韩晓的目光扫过全场，最后定格在钱文博脸上，语气放缓，但其中的深意却更加咄咄逼人，“一个真正健康、稳定、有长远规划的交易结构，本身就能向市场传递出强大的信心信号，稳定各方预期，这本身就是对‘灵思’现有价值和未来发展的最好保障。反之，一个建立在过高财务杠杆、或者存在巨大潜在个人财务风险隐患基础上的交易，即便成交，也可能成为未来发展的不稳定因素，甚至可能引发连锁反应，最终损害所有股东，包括创始人您自身的核心利益。”

她没有再提“博远资本”，也没有提“瑞士信贷”，更没有提“20%的阈值”。但她的话，字字句句，都像是针对钱文博个人困境的精准注解。她在告诉他：我知道你的窘境，我知道你需要钱，但你不能因为自己的需要，就绑架整个“灵思”的未来，也不能用一个可能引火烧身的交易，来满足你个人的财务需求。一个真正“合理、及时、有保障”的回报，必须建立在一个健康、可持续的交易基础上。而这个基础，瀚海可以给，但前提是，你必须放弃不切实际的漫天要价，必须接受一个更现实、也更负责任的对价和支付方案。

韩晓的发言风向，在这一刻，完成了从防守到进攻，从具体条款争执到更高维度战略引导，从被动的价值评估到主动的风险揭示和价值重塑的彻底转变。她不再仅仅是一个谈判对手，更像是一个站在更高处、洞悉全局、并试图将“灵思”从潜在风险中“拯救”出来的战略家。

会议室里一片寂静。只有中央空调低沉的嗡鸣声，以及不知是谁因为紧张而略显粗重的呼吸声。

王老看着韩晓，眼神复杂，之前的挑剔和倨傲，此刻被一种深深的思索和某种程度的认同所取代。他似乎第一次真正开始认真审视韩晓，审视瀚海，审视她所描绘的那个未来。

而钱文博，则感觉自己像是被剥光了衣服，暴露在冰冷的空气和韩晓那洞悉一切的目光下。他最后的防线，在韩晓这番有理有据、软硬兼施、直指人心的发言面前，开始摇摇欲坠。他知道，自己不能再简单地用强势和虚张声势来应对了。韩晓手中，似乎握有他看不见的底牌。谈判桌上的攻守，在无声无息间，已经易形。