最后一单遇上你 第147章：谈判桌上的攻守易形

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会议室里，韩晓的话音落下后，是长达十几秒的、近乎窒息的沉默。那沉默厚重如铅，压在每个与会者的心头，却又暗流汹涌。每个人都在消化、评估韩晓那番话带来的冲击，以及背后可能隐含的、更为惊人的信息量。

钱文博脸上的血色已然褪尽，只剩下一种竭力维持的、僵硬的平静。他放在桌下的双手紧握成拳，指甲深深陷入掌心，试图用刺痛来维持清醒和镇定。韩晓的每一句话，都像精准的手术刀，切割在他最敏感的神经上。她没有点名，没有说破，但“个人财务风险”、“不稳定因素”、“连锁反应”这些词，像一把把悬在他头顶的达摩克利斯之剑，寒光凛冽。她知道了。她一定知道些什么。否则，她绝不可能在刚才那种胶着对峙的关口，突然转变策略，从对具体条款的锱铢必较，转向这种更高维度、更致命的心理和战略施压。

恐慌，如同冰冷的藤蔓，悄然缠紧了他的心脏。他最大的秘密，最致命的软肋，似乎已经暴露在对手的视野之下。这不再是简单的商业谈判，而是一场信息不对称的、可能关乎他个人身家性命的博弈。之前所有的强势、所有的待价而沽，此刻都显得那么可笑，甚至危险。他必须立刻重新评估局势，必须知道韩晓到底掌握了多少，以及……她打算如何使用这个信息。

他下意识地将目光投向自己团队的几位核心成员，尤其是CTO王老。王老眉头紧锁，陷入了深沉的思索，目光在韩晓和桌面之间游移，对钱文博投来的视线毫无反应。其他几位高管，有的面露犹疑，有的则因为韩晓描绘的、被其他买家“工具化”或“拆解”的前景而露出担忧。钱文博心中一沉，他意识到，韩晓那番关于“独立研究院”、“技术理想”和“长期绑定”的话语，已经像种子一样，撒进了这些技术核心成员的心里，正在悄悄生根发芽。他原本稳固的、以“为全体股东争取最大利益”为旗帜的谈判联盟，内部已经出现了不易察觉的裂痕。

韩晓将这一切尽收眼底。她没有催促，没有进逼，只是重新端起那杯已经微凉的骨瓷水杯，浅浅抿了一口，动作优雅从容，仿佛刚才那番足以搅动风云的发言，不过是闲谈家常。她在给对手时间消化，也在给自己这边巩固优势。她目光平静地扫过瀚海团队的成员，赵明远眼中闪烁着兴奋和思索的光芒，秦思明则向她投来一个不易察觉的、带着询问和惊叹的复杂眼神。他们或许不完全清楚韩晓为何突然如此笃定、如此犀利，但他们能感觉到，风向变了，主动权，正在悄然向己方倾斜。

角落里的罗梓，心脏在胸腔里怦怦直跳，手心微微出汗。他看着韩晓冷静自若的侧影，看着钱文博那强作镇定的苍白脸色，看着会议室里微妙变化的气氛，他知道，自己那张纸条上的信息，已经被韩晓完美地消化、吸收，并转化成了最有力的武器。她就像一位高明的剑客，没有直接将匕首亮出，却用剑锋折射的寒光，就让对手感到了刺骨的威胁。攻守之势，在无声无息间，已然易形。

打破沉默的，是“灵思”那位一直负责财务和法务的副总，一位戴着金丝眼镜、面容严肃的中年女性，姓方。她轻轻咳嗽了一声，将众人的注意力拉回谈判桌。

“韩总刚才的发言，高屋建瓴，为我们提供了很多……有价值的思考角度。”方副总的声音平稳，措辞谨慎，试图将话题拉回到相对可控的轨道，“关于估值和支付方式，我们是否可以基于韩总提到的‘更审慎、更负责任’的原则，以及……呃，对各方长期利益的考量，重新探讨一些具体的、可操作的方案？比如，在支付节奏和股权锁定期上，是否可以有更灵活的设计？”

她的语气明显软化，不再坚持“全现金、一次性支付”的绝对立场，而是开始探讨“灵活设计”。这是一个重要的信号，表明“灵思”方，至少是财务和法务层面，感受到了压力，并开始寻求妥协的路径。

钱文博嘴唇动了动，似乎想说什么，但最终没有出声。他默认了方副总的提议。他必须争取时间，重新评估，也必须考虑，如果韩晓真的掌握了他的财务秘密，他该如何应对，如何在尽可能保全自己利益的前提下，达成交易。四十二亿的坚持，在全盘暴露的风险面前，似乎不再那么牢不可破。

韩晓微微颔首，示意赵明远回应。赵明远立刻接过话头，语气比之前更加沉稳，也更加自信：“方副总这个提议很有建设性。我们一直认为，交易结构的设计，应该服务于长期价值的创造，而不是短期的财务压力。”他特意强调了“财务压力”四个字，目光似有若无地掠过钱文博。

钱文博的眼角几不可察地抽搐了一下。

赵明远继续道：“关于估值，四十亿是基于我们对‘灵思’技术价值、市场潜力、协同效应以及当前市场环境的综合评估。但我们理解早期投资人的回报诉求。因此，在支付方式上，我们可以进一步优化。除了之前提出的‘部分现金 部分瀚海股票’的基础方案外，我们可以探讨设立一个基于未来业绩的对赌机制。如果‘灵思’并入后，在约定时间内达成特定的技术和市场里程碑，我们可以额外支付一笔可观的、与股权价值挂钩的‘或有对价’（Earn-out）。这样，既满足了对即期现金的部分需求，又将更大一部分回报与‘灵思’未来的成功、也就是与瀚海的股价深度绑定，实现真正的共赢。”

这是一个巧妙的反击。瀚海没有在四十亿的估值底线上退让，但通过引入“或有对价”机制，给了“灵思”股东一个获取更高回报的可能性，前提是“灵思”未来表现优异。这既坚持了己方的估值立场，又显得富有诚意和弹性，更重要的是，将压力部分转移给了“灵思”团队未来的表现，而非瀚海当前的出价。

“至于现金部分的比例和支付节奏，”赵明远话锋一转，目光变得锐利，“我们可以根据‘灵思’现有股东的构成和流动性·需求，进行差异化安排。比如，对于有明确退出需求的早期财务投资人，我们可以提高其获配中的现金比例，并设计更快的支付节点。但对于希望长期陪伴公司成长的核心团队和创始人，”他特意看向王老和钱文博，“我们强烈建议以瀚海股票为主，并且设置更长的锁定期，以体现对公司长远发展的信心，也避免因为短期套现压力而影响公司的稳定和团队的专注力。”

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这番话，几乎是为王老这类看重长期发展的技术核心，以及可能面临流动性压力的早期投资人“量身定制”的。它精准地切入了“灵思”股东内部可能存在的不同诉求，分化瓦解的意图虽然隐晦，但明眼人都能看出来。更重要的是，它再次暗合了罗梓纸条上揭示的，钱文博个人面临的、与“灵思”股权价值深度绑定的财务压力——瀚海愿意为“有明确退出需求”的股东提供更多现金，那么，钱文博属于哪一类呢？

钱文博的呼吸微微一滞。赵明远的话，像一把精准的钥匙，试探着插入他心头的锁孔。他需要现金，迫切地需要，来缓解瑞士信贷那边的压力。但赵明远的提议，等于是将他个人的需求，摆在了“灵思”全体股东不同诉求的明面上。如果他坚持为自己争取更高比例的现金，那就等于间接承认了自己“有明确的、迫切的退出需求”，这与他一贯塑造的、与公司共同成长的创始人形象相悖，也可能引起其他股东，尤其是王老等技术骨干的疑虑和不满。如果他为了维持形象而接受更多股票，那么他个人的财务危机将无法通过这次交易得到有效缓解。

进退维谷。

“另外，”韩晓的声音再次响起，温和，却带着不容置疑的力量，她看向王老，“关于王老和核心团队最关心的独立性和研发自主权问题。除了之前提到的独立研究院架构，我们还可以进一步明确：研究院在瀚海内部享有特殊预算审批通道，年度研发预算与集团整体营收脱钩，设立专门的技术委员会负责评估和批准重大研发方向，委员会中‘灵思’原核心成员需占多数席位。同时，研究院的知识产权归属、人才引进和晋升体系，都可以保持相对独立，只需符合瀚海整体的合规和风险控制框架。”

她给出的条件，比之前更加具体，也更加优厚，几乎是最大程度上满足了王老这类技术理想主义者对“独立性”和“技术主导权”的渴求。这无异于向“灵思”的技术核心们，抛出了一个难以拒绝的橄榄枝。

王老一直紧锁的眉头，终于微微舒展了一些。他看向韩晓的目光，少了许多之前的挑剔和审视，多了几分认真的掂量和……一丝微不可察的认同。对他而言，技术就是他的信仰和生命。韩晓给出的，不仅仅是一个职位和待遇，更是一个能够让他继续守护和践行自己技术理想的“国中之国”。这比星瀚纯粹的金钱诱惑，比华创的粗暴接管，甚至比钱文博一直强调的、可能充满不确定性的“独立发展”，都要有吸引力得多。

“灵思”团队内部，之前被钱文博强行统一的立场，在瀚海这番“分而治之”、直击各自核心诉求的组合拳下，开始出现明显的松动。财务出身的方副总在权衡现金方案，王老在思考技术自主的可行性，其他几位高管也在各自盘算。钱文博感到，自己作为团队领袖和谈判核心的权威与控制力，正在迅速流失。

他必须做点什么，必须重新夺回主动权，哪怕只是部分。

“韩总，赵总，”钱文博终于开口，声音比之前沙哑了一些，但努力维持着平静，“感谢贵方提出的这些……颇具建设性的想法。独立研究院的构想，以及对核心团队的安排，确实体现了瀚海的诚意。关于支付方式和或有对价，我们也可以进一步探讨。”

他停顿了一下，仿佛在艰难地权衡，然后继续道：“但是，估值是这一切的基础。四十亿的估值，与我们对‘灵思’未来价值的判断，以及与市场上其他潜在买家的出价相比，确实存在……不小的差距。这不仅仅是钱的问题，也关系到‘灵思’全体股东，包括我们创始团队，对自身价值的认知和尊严。”

他试图将估值问题重新提升到“价值认知”和“尊严”的高度，做最后的抵抗。但语气中的强硬，已经大打折扣，更像是一种不甘心的、寻求台阶下的姿态。

韩晓静静地看着他，目光深邃，仿佛能看透他强作镇定的外表下，那颗焦灼不安的心。她知道，火候差不多了。过犹不及，逼得太紧，可能导致钱文博狗急跳墙，或者激起“灵思”团队“同仇敌忾”的情绪。

于是，她做出了一个让所有人都有些意外的举动。

她没有继续在估值上施压，而是微微侧身，对身旁的CFO赵明远低声说了句什么。她的声音很轻，但会议室里太安静，每个人都竖起了耳朵，隐约听到“……那个备用方案……基于最新评估……可以适当……”几个零碎的词语。

赵明远眼中闪过一丝愕然，但很快被掩饰下去，他迅速看了一眼韩晓，又瞥了一眼对面神色各异的“灵思”团队，尤其是脸色变幻不定的钱文博。他微微点了点头，动作幅度很小。

这个微小的互动，这个“备用方案”的提及，像一颗投入平静湖面的石子，瞬间在“灵思”方每个人的心中激起了涟漪。备用方案？什么备用方案？是基于最新评估的什么方案？瀚海还藏着什么底牌？难道他们还有更优的报价，或者……更严厉的底线？

未知带来恐惧，尤其是当对手看似掌控了更多信息的时候。钱文博的心一下子提了起来，他死死盯着韩晓和赵明远，试图从他们的表情中读出些什么。王老和其他“灵思”成员也露出了探询和警惕的神色。

韩晓重新坐直身体，目光平静地扫过全场，最后落在钱文博脸上，缓缓开口，声音不大，却清晰地传入每个人耳中，也清晰地宣告了攻守之势的彻底逆转：

“钱总，关于估值和支付方式，我想我们可以换一个思路来探讨。”

她不再坚持四十亿是底线，也不再仅仅围绕支付结构做文章，而是提出了“换一个思路”。这意味着，博弈的框架，将由她来重新定义。

谈判桌上的攻守，在这一刻，彻底易形。之前咄咄逼人、盛气凌人的钱文博，已然陷入被动防守，甚至带着几分惶惑的境地。而一直沉稳应对、偶尔反击的韩晓，已然执子先行，占据了绝对的心理和策略高地。这一切的转折点，都源于那张来自角落的、写满了对手致命软肋的纸条。接下来的交锋，将进入韩晓主导的全新阶段。