温柔的婉姐 第一卷 第176章 卖货先讲故事

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“远望在屈臣氏的表现不错，华东区排名第七。对于一个新品牌，这个成绩可以了。但丝芙兰的标准比屈臣氏高，不只是看销量，还要看品牌调性、客户口碑、未来发展潜力。”

“远望有潜力，但品牌调性还不够清晰。远望的定位是什么？高端？中高端？还是大众？这个不清晰，客户就不知道怎么选择。”

“远望的定位是高端，价格比国际大牌便宜，但品质不比它们差。成分、研发、生产，都是国际水准。”

但林总监说得对，品牌调性还不够清晰，是因为知名度还不够高。

知名度上来了，调性自然就清晰了。客户认可你，你就有了位置。

王总监翻了翻资料，问我远望有没有计划在丝芙兰做独家首发活动。

丝芙兰对新品牌的要求是必须有独家活动，可以是新品首发，可以是限量版，可以是独家套装。

没有独家活动，品牌委员会那关过不了。

我明白了。“远望可以在丝芙兰做一款独家套装，精华液加面霜加眼霜，包装重新设计，只在丝芙兰卖。”

“什么时候能出来？”王总监追着问。

“两个月。”

林总监合上电脑：“林总，你回去准备资料，品牌委员会这边我再争取。”

走出丝芙兰总部，许诺在电梯里深吸了一口气。“他们条件挺苛刻的。独家套装，重新设计包装，两个月内交货。时间够吗？”

“够。陈总那边加急，包装设计交给宋诗语以前的团队。他们虽然主理人不在了，团队的实力还在。”

她没有再问了。

独家套装的设计稿来回改了六版。

第一版太素，王总监说没有高级感。第二版太花哨，林总监说不够简洁。

第三版用了金色，品牌委员会觉得太俗。第四版用了白色加浮雕，他们说像医疗用品。

第五版用了深蓝色加烫金logo，林总监说这个方向对。第六版微调了瓶身的曲线和包装盒的材质，终于通过了。

王总监在邮件里写了一个字：“过。”

陈总那边的生产线为了这个独家套装特意开了一条新线。工人三班倒，机器不停。

首批供货三万套，丝芙兰华东区五十家店同时上架。许诺每天跟陈总通电话催进度。陈总说放心，误不了。

上架那天，姜月去了沪市淮海中路的丝芙兰旗舰店。店面很大，护肤品区占据了一整面墙，国际大牌一字排开。

远望的独家套装被放在靠门口的第二排货架上，位置不算最好，但也不差。

旁边是资生堂，对面是娇兰。一个年轻的女孩走过来，拿起远望的套装翻来覆去看了看，看了一眼价签，放回去了，姜月把这一幕录了下来。

她又站了快半小时，陆续有几个人拿起远望的套装看了看。有人翻了成分表，有人问了价，但没有人买。

促销员走过来说这个牌子今天刚开始卖，还没有什么人买，你们做活动吗？

姜月说没有活动，促销员哦了一声，把远望的产品往里推了推，给旁边的资生堂让出更多位置。

她给促销员塞了一些好处费，帮我们推一推。促销员犹豫了一下，把钱收进口袋。

等下一个客户过来的时候，她主动拿起远望的套装介绍一下，这个是林以宁代言的国货品牌，法国也有卖，效果不错。

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客户拿起来看了看放下了。促销员又拿起一瓶精华液，打开盖子让客户闻。客户闻了闻，问多少钱。促销员报了价，客户说考虑一下走了。

姜月给我发了一段语音，声音压得很低：“林远，丝芙兰的客户比屈臣氏的挑剔多了。便宜、好用、明星代言，他们都不在乎。他们在乎的是牌子。远望在沪市不行。”

别急，等。

远望在丝芙兰的销量第一周只有不到五十套。

这个数字让许诺有些焦虑，沪市店业绩没掉，但远望在线上的销量涨了。

方敏说线上搜索量涨了不少，用户搜远望精华液，顺带会搜远望丝芙兰、远望独家套装。看到丝芙兰有卖，品牌格调就上去了。

丝芙兰不是用来走量的，是用来抬轿子的。远望放在丝芙兰，客户就觉得远望是高端品牌。

去屈臣氏买远望是因为划算，去丝芙兰买远望是因为认可。心理价值不一样。

林总监打电话来问远望在丝芙兰的销量为什么上不去，要不要在丝芙兰的APP上做一波推广。

我说可以，但远望不做打折促销。丝芙兰的客户不打折也会买，打折反而掉价。

提出一个方案：在丝芙兰的APP上做一期远望的品牌故事专题，讲远月从滨海一家街边店做到省城第一的故事，讲远望卖到法国的故事，讲林以宁代言的故事。

这一招我是跟老罗学的，要卖货，先讲故事！

承诺担心这个方案听起来有点虚，客户会买单吗？客户买的不是故事，是产品本身。

产品是起点，故事是助推器。客户因为故事认识远望，因为品质购买远望。

丝芙兰林总监犹豫了一下，最终答应了。

专题上线那天，正好是林以宁的新剧开播。她在剧里演一个职场女性，皮肤好得发光。

弹幕里有人问林以宁用的什么护肤品，有人回答远望，丝芙兰有卖。这下好了，免费的广告。

方敏说这波热度不蹭白不蹭，于是加急做了一组短视频，林以宁的剧照配上远望的产品图，文案只用了一句话：“林以宁同款，丝芙兰独家发售。”

视频投放了一天，远望在丝芙兰的线上销量翻了将近五倍。

林总监主动打电话来问，要不要把远望的独家套装从五十家店扩到一百家店。

可以，但要给我们更好的位置。林总监说位置的事他来协调。

丝芙兰的销量在第二周涨了一些，第三周又翻了一倍多。

方敏说这是品牌势能开始释放了，客户在丝芙兰看到远望，去网上搜，看到林以宁代言，看到法国销售，看到小红书笔记，然后就下单了。

竞争对手们坐不住了，雅诗丽、瑟琳娜、还有另外两家美容院联合起来搞了一个“沪市美容节”。

海报上印着五家美容院的logo，雅诗丽排在第一个，瑟琳娜排在第二个。

姜月把海报发到群里，评价说搞这么大阵仗，是针对远月来的。

苏婉在沪市店也看到了海报，店员说雅诗丽和瑟琳娜的人来店里发过传单。

这是明目张胆的抢客户，不是暗地里较劲了。苏婉问我们要不要也印一些传单发一发，我说不用。