商人的归途 云克星光

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晚上等丁丽丽睡去后，翻起父亲的语录记事本，成为我总感觉心绪不宁时的习惯。父亲那一种遇见迷茫和决断时，会做出何种判断，会有什么样的心理成为我一直想弄明白的一点。云克鞋店和贸易公司看起来的确是有条不紊的发展了起来，离张白鸽当时允诺年利润超二十万，已经非常接近了，可我却总有种莫名的心慌，想抓住为何心慌，却始终抓不住。

但父亲笔记的一句话，似乎给了我提醒——输事输在决断不下，输心输在乱而不决。

一、搞工厂，增加资金压力，但话语权在自己手里，将来也会搞，且有抗风险的能力，店铺位置变不变，只要盈利模式在，货源在，营业额风险就会无限降低。思考完，第一个电话我便打给发小汤大川，约他2天后到云市，带点路费就好，尽快见面。

二、望桥古镇和弦歌古镇，都没有好好考察过，当时丁丽丽一手操办的景区渠道供应，只是想着投资很小，利润也有，就没太在意，现在想想，得抽个时间好好去了解一番，定制鞋、古装鞋的出路或许真是一个很大的市场。

三、我之所以去看尾货，并不是为了开工厂，还有个原因就是拓展全国各地的尾货渠道，以云克贸易，乃至未来云克旗下的分公司名义去操作，典型的薄利多销的生意，不能放过。

四、我们托人制作的鞋子，之前有云克云锦系列，以后得把自己鞋子尽量按照系列或者规则、品类区分开来，建立属于自己的云克系列的鞋子品类。

五、人才储备和人才的多功能性要提升上来，我对颜落落的依赖太多，这并不是什么好消息。

六、另外云克贸易也需要一间专门谈事的房间，里面得有茶桌，需要稍微装扮一下。

整理好这些思绪，我的决断也随之有了，轻声踱步回到房间，望着累坏了且熟睡的妻子，我顿感心安。

雨来得毫无征兆，第二天的下午三点钟，天突然黑得像傍晚，然后哗的一声，雨水从天而降。巷子里的积水瞬间没过脚踝，塑料拖鞋、烂菜叶、废纸屑在水面上打着旋往下水道口涌去。

我站在新店门口，看着这场雨发呆。

店里开着灯，林晓正在给一个客人试鞋。这姑娘来了不到一周，已经能独当一面了。她蹲在客人脚边，一边帮客人穿鞋，一边轻声细语地介绍鞋子的特点。客人是个三十来岁的女人，本来只是进来躲雨的，现在手里已经拎了两双鞋。

周文静在收银台后面整理单据，时不时抬头看一眼窗外的雨。她话不多，但做事极有条理，来了几天就把店里的库存理得清清楚楚。

丁丽丽说得对，招大学生是对的。哪怕多花点工资，但人靠谱，省心。

雨渐渐小了，天空露出一角淡蓝。巷子里的积水开始退去，留下一地狼藉。我正准备回店里，手机响了。

是张白鸽。

“肖克，下周市政府有个小型采购说明会，主要是针对中秋国庆的礼品采购。”她的声音一如既往的简洁，“你们云克贸易拿到了资质，可以去参加。具体的资料我发你邮箱，你准备一下。”

“好，谢谢张总。”

挂了电话，我给丁丽丽发了个短信：“政府礼品采购，下周。”

回复很快：“我准备材料。”

这就是丁丽丽。不用多说，她懂。

傍晚时分，雨彻底停了。夕阳从云层缝隙里洒下来，把整个城中村染成金色。我开着那辆五菱宏光，去接颜落落。

她这几天把自己关在出租屋里写报告，除了吃饭基本不出门。我去敲她门的时候，她顶着两个黑眼圈开门，手里还攥着一支笔。

“肖哥，正好。”她把我拉进屋，“报告写完了，你看一下。”

屋子不大，一张床、一张桌子、一个衣柜，桌上堆满了材料样本、笔记本和各种鞋样。她让我坐在唯一的椅子上，自己坐在床边，紧张地看着我翻报告。

报告写得很细。

第一部分是尾货市场的分析，按质量分了三个等级，每个等级举了案例，标注了价格区间和供货稳定性。第二部分是工厂考察的记录，三十七家工厂，每一家都写了地址、联系人、产能、质量评级、合作意向。第三部分是材料梳理，皮料分头层二层、产地、价格，鞋底分橡胶PU木头、优缺点、适用场景，胶水分普通环保、干透时间、耐候性。第四部分是秋季款式的预判，结合今年流行的元素，画了十几款样鞋的草图。

最后一页，是加工点的可行性方案。

场地：五十到一百平米，月租不超过三千。设备：缝纫机两台、削皮机一台、压合机一台、工具若干，总预算六万八千元。人员：熟练工两名，工资计件，先招一个，我带。成本测算：第一批做五十双古装定制鞋，材料成本每双约五十元，人工每双二十元，总计三千五百元。销售价一百五十元，毛利八十元，五十双全卖出，毛利四千元。回本周期：设备投入约四到五个月。风险提示：销量不稳定、工人难招、质量把控。

我合上报告，看着她。

“写得很好。”我说，“比我预想的还要好。”

她松了口气，但马上又紧张起来：“那加工点的事……”

“方案可行。”我说，“但有几件事要落实：第一，场地，咱们在附近找找；第二，工人，你有没有认识的？第三，销售，景区那边得先铺好路，我们需要第三、第四家景点或者古装店。”

她点点头：“场地我看了几个地方，明天可以带你去看。工人我有个同学，她妈妈以前在鞋厂干过，现在闲在家里，可以先请她来试试。销售……”

她顿了顿，看着我：“肖哥，景区那边，我想自己跑一趟。”

“自己跑？”

“嗯。”她眼神很坚定，“丁姐教过我，做销售要亲自去现场看、亲自去跟客户聊。我想去那几个古镇看看，看看汉服店的客流是什么样的，看看游客喜欢什么样的鞋，看看咱们的展示柜放的位置对不对。”

我想了想，说：“行。后天我和你去。我们顺便把望桥古镇的货给送过去。”

从颜落落屋里出来，天已经黑透了。巷子里的路灯亮着，把路面照得一片昏黄。我走回店里，丁丽丽正在跟林晓和周文静交代什么。看见我进来，她笑了笑。

“吃饭了吗？”

“还没。”

“走吧，回家吃。”

我们穿过巷子，回到租住的屋子。屋里亮着灯，桌上摆着两菜一汤，还冒着热气。丁丽丽给我盛饭，一边盛一边说：“今天吴群去景区了，三个古镇的展示柜都看了一下，有两家位置不太好，她跟店主商量，换到了门口。汉服店那边，周老板说那批定制鞋卖得不错，问咱们能不能再做一批，要二十双。”

我接过碗：“哦，你们已经把货送过去了吗？我还说后天带颜落落再去看看“我转身盛饭，”可以。让颜落落去对接。”

“她不是在写报告吗？”

“写完了。”我夹了一筷子菜，“她还想去景区自己跑一趟。”

丁丽丽点点头：“应该的。做产品的人，一定要懂市场。”

吃完饭，她去洗碗，我坐在阳台上抽烟。远处的工地塔吊亮着灯，像红色的星星。这个城市永远在建设，永远在变化，就像我们的生意。

丁丽丽洗完碗，坐到我旁边。她手里拿着一个本子，翻开给我看。

“这是我再次修改的培训手册，你帮我看看。”

我接过来，一页一页翻。手册比之前厚了很多，新增了“如何处理客户投诉”“如何识别意向客户”“如何搭配销售”等章节，每一章都有案例和话术。

“写得很细。”我合上手册，“林晓和周文静看了吗？”

“看了，她们还提了些建议。”她顿了顿，“肖克，我想再招两个人。”

“嗯？”

“一个是培训专员，专门负责新员工的培训；一个是市场专员，专门跑景区和礼品渠道。现在咱们人多了，不能什么事都我自己做。”

我看着她，忽然笑了。

“笑什么？”

“笑你。”我说，“我们现在已经在想怎么搭团队了。”

她也笑了，靠在我肩上。

“那是因为有你。”她说，“如果没有你，我有可能也是在一路还债。”

突然丁丽丽深色黯然，似乎想她父亲了。

我没说话，只是握住她的手。

夜深了，远处的灯火一盏一盏熄灭。我们回到屋里，她继续看她的营销书，我拿出笔记本，开始整理下周政府采购说明会的思路。

政府礼品采购，跟我们平时做的生意完全不同。

平时面对的是普通消费者，一百两百的鞋，讲究性价比，讲究款式。政府礼品采购，讲究的是档次、是包装、是寓意。一双鞋，价格可以翻几倍，但必须拿得出手，必须让人觉得有面子。

我在笔记本上写了几点：

第一，定位：高端手工鞋，突出“纯手工制作”“真皮材质”“云市特色”。

第二，款式：要简洁大方，不能太时尚，也不能太土气。棕色和黑色为主，男女款各两款。

第三，包装：要好盒子，要好袋子，最好还能配个油性鞋刷或者鞋油。

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第四，价格：控制在两百到三百之间，留出利润空间，也留出还价空间。

写完了，我又看了一遍，觉得还差什么。

对了，样品。政府的人看东西，不会只看图片，一定要看实物。我得准备几双样品鞋，要做得精致，要摆得好看，要让人一看见就想摸一摸、试一试。

明天让颜落落去老陈工厂盯着，专门做几双样品出来。

隔天一早，我去找颜落落。

她正在屋里整理材料，看见我进来，马上站起来：“肖哥，场地我去看了，有两处还可以，要不要现在去看看？”

“先不急。”我说，“有个急事。下周政府采购说明会，需要几双样品鞋，要做得精致。你去工厂盯着，专门做几双出来。”

她眼睛亮了：“什么款式？”

我掏出笔记本，把昨晚想的几点告诉她。她一边听一边点头，听完之后说：“咱们能不能做一款云市元素的鞋？”她翻开自己的笔记本，“你看，云市有珠江、有白云山、有骑楼、有木棉花。这些元素如果用在鞋子上，会不会更有特色？”

我愣了一下：“怎么做？”

“刺绣。”她说，“在鞋面上绣木棉花，或者绣珠江水的波纹。不会太夸张，但懂的人一看就知道是云市的东西。”

我想了想，说：“时间来得及吗？”

“来得及。”她说，“我认识一个绣娘，她做手工刺绣的，技术很好。只要款式定下来，她一天以内就能绣出样品。”

我看着她，忽然觉得这姑娘真是个人才。

“行。”我说，“你去办。钱的事找丁丽丽。”

她笑了，笑得眼睛弯成月牙。

下午，颜落落去工厂了。我去看那两处场地。

一处是老街上的一个铺面，以前是卖杂货的，七十多平米，月租三千七。缺点是没有窗户，光线不好，白天也得开灯。另一处是巷子深处的一个院子，九十几平米，月租四千五，有个小天井，光线不错。缺点是巷子太窄，车进不去，送货得靠手推车。

我站在第二个院子里，看着隔壁渗入的那棵桂花树树叶，叶子绿得发亮，有几朵早开的桂花，香气淡淡的。

如果在这里做加工点，颜落落每天从巷子口走进来，穿过窄窄的巷子，推开木门，在天井里晒晒太阳，然后进屋做鞋……

我想象那个画面，忽然觉得，这地方比那个铺面好。

“就这里吧。”我对房东说，“明天来签合同。”

傍晚，我开车去接颜落落。

她在工厂待了一下午，盯着工人做了三双样品。看见我，她兴奋地跑过来，把鞋递给我看。

“肖哥，你看！”

我接过来，仔细端详。

是一双女式平底鞋，浅口，棕色的头层皮，鞋面上绣着一朵百合，刺绣很精细，花瓣的纹理都绣出来了，颜色也正，不是那种艳俗的红，而是木棉花特有的深红。

“好看。”我说，“多少钱一双？”

“光刺绣就要三十。”她说，“加上皮料和工钱，成本大概七十。如果批量做，刺绣可以便宜些，能压到六十。”

我点点头，把鞋还给她。

“样品做得不错。明天再盯着做几双，要男女款都有，要不同颜色，要木棉花款的，也要没有刺绣的。下周带去给政府的人看。另外明天你陪我去接个人，以后说不定就是你的搭档，他叫汤大川。”

“好。他长的帅不，有你好看吗？”她脸微红，把鞋小心地包起来，又立刻转移话题，“肖哥，我今天在工厂还学到一样东西。”

“什么？”

“鞋底的制作。”她说，“以前我只知道鞋底分橡胶底、PU底，今天看工人做，才知道里面还有学问。橡胶底又分天然橡胶和合成橡胶，PU底又分冷压和热压，不同的底配不同的胶水，不同的工艺有不同的干透时间。”

她顿了顿，看着我：“肖哥，咱们自己开加工点，这些都得懂。我想在老陈工厂多待几天，把整个流程都学一遍。”

我看着她，忽然想起半年前的自己。

那时候我刚接手父亲的鞋店，什么都不懂，也是一边干一边学，每天记笔记，每天问人，每天犯错，每天改正。

“去吧。”我说，“学好了，加工点的事就交给你和汤大川了。”

她笑了，用力点点头。

晚上回到家，丁丽丽正在打电话。

“对，二十双，下周五之前要……好，我让颜落落跟您对接……周老板，谢谢您照顾生意……好，再见。”

挂了电话，她对我说：“汉服店那边又要加单，二十双。周老板说，有几个客人专门来店里问，能不能定制婚礼用的鞋。他想跟咱们合作，做一批婚嫁主题的定制鞋。”

我愣了一下：“婚嫁主题？”

“嗯。”她翻开笔记本，“周老板说，现在年轻人结婚，有的喜欢穿汉服，有的喜欢穿旗袍，但鞋子不好配。市场上的婚鞋要么太土，要么太贵，要么质量不行。如果咱们能做，价格合适，他愿意合作。”

我想了想，说：“这倒是个方向。但婚鞋要求高，质量要过硬，款式要好看，还得有喜庆的元素。”

“颜落落不是会设计吗？”丁丽丽说，“让她试试。”

我点点头，忽然想起一件事：“对了，加工点的场地我定了，巷子深处那个院子，月租四千五，九十多平，明天签合同。”

丁丽丽眼睛亮了：“真的？那加工点的事，就算定下来了？”

“算是有个地方了。”我说，“但设备还没买，工人还没招，还有很多事要做。”

她走过来，握住我的手：“一步一步来，总会成的。”

夜深了，我们坐在阳台上，云市九月的夜风温热，带着城中村特有的气味——油烟味、垃圾味、还有一点点花香，大概是哪家阳台上种的花花草草。

“肖克，”丁丽丽忽然开口，“你说咱们这半年，是怎么走过来的？”

我想了想，说：“一步一步走的。”

她笑了：“具体点。”

“具体点……”我看着远处的塔吊，“就是每天睁开眼睛，想着今天要做什么，然后去做。遇到问题，想办法解决。解决不了，找人帮忙。帮不了，硬扛。扛过去了，继续往前走。”

她靠在我肩上：“就这么简单？”

“就这么简单。”我说，“做生意没那么复杂，就是一天一天地熬。熬过去了，就活下来了。”

她沉默了一会儿，说：“我最近在看一本书，讲的是企业生命周期。书里说，创业公司最容易死的时候，不是刚开始，而是开始有起色的时候。因为刚开始，大家都小心翼翼，不敢乱动。开始有起色了，就容易飘，容易扩张太快，容易资金链断裂。”

我转头看着她。

她继续说：“咱们现在就是这样。新店起来了，景区渠道打开了，政府礼品也有眉目了，还要开加工点。每一步都走得对，但每一步都在花钱。如果哪一个环节出了问题，就可能全盘皆输。”

我沉默了很久。

她说得对。这半年，我们一直在扩张，一直在花钱。老店的利润投进新店，新店的利润投进景区，景区的利润还没见到太多，又要投进加工点。资金链绷得很紧，如果哪个月生意不好，就可能发不出工资。

“你说得对。”我说，“得控制节奏。”

她点点头：“我不是反对开加工点，是觉得不能一下铺太大。先投设备，先试三个月，看看效果再说。如果好，再慢慢扩大。”

我握住她的手：“好，听你的。”

夜深了，远处的塔吊还亮着灯，像红色的星星。我们回到屋里，她继续看她的书，我拿出笔记本，开始写加工点的启动计划。

设备：缝纫机两台，二手，每台八百，共一千六；中型削皮机一台，二手，二千八；小型三双压合机一台，二手，二千二；鞋衬、丝印、胶水、锤子、大小钳等工具若干，三千；鞋模估计都要7、8千；烘烤炉自己做，也得一千多。总计约两万。

材料：第一批做五十双古装定制鞋，皮料、鞋底、辅料，预算三千到四千。

人工：先招一个全工序熟练工，计件，每双二十，五十双一千，按月算得五千一个月。

场地：月租四千五，押一付六，共两万七。

总计：五万六。

五万六，我们有，距离颜落落给我们的预算只差一万多。

写完了，我合上笔记本，走到窗边。窗外的城中村已经睡了，只有几盏路灯还亮着。远处传来货车的鸣笛声，这座城市永不眠。

我又忽然想起父亲。

他走的时候，留给我的是一个鞋店、一堆库存、还有一屁股债。那时候我觉得天都塌了。现在想想，他留给我的，其实是一个机会。一个让我重新开始的机会。

“爸，”我喃喃说，“你放心，我会把生意做好的。”

窗外的月光洒进来，照在桌上那堆材料（云克贸易的所有数据整理成的一张表，展示柜照片、古装定制鞋的样品、颜落落做的品控流程文档），当然还有父亲的那两个笔记本。