商人的归途 地市调研

地市调研(第1/2页)

衡州是湘南重镇，商业发达，女鞋市场一直很红火。

抵达的时候是中午，两人先找了家本地菜馆吃饭。张白鸽显然不是第一次来，熟门熟路地点了几道特色菜，还跟肖克介绍：“衡州人爱吃辣，消费观念也超前。这里的商场女鞋卖得特别好，三四百块钱的单鞋，走量很快。”

“嗯，”肖克点头，“下午先逛商场，再去步行街的鞋店，最后找我们的经销商聊聊。”

“行。”

吃完饭稍作休息，两人就直奔市中心的商场。

衡州最大的百货商场，一楼全是女鞋专柜。丽百什么的，国内叫得上名的牌子几乎都有。张白鸽和肖克装作逛街的顾客，一家一家看，看款式、摸皮质、问价格，默默记在心里。

“你看这家的定价，”张白鸽压低声音，“真皮单鞋普遍三百到五百，靴子六百到一千。跟我们云翎的定价差不多，但是牌子名气比我们大。”

“嗯，”肖克拿起一只鞋看了看，“皮质也就一般，不如我们的好。但是品牌认知度高，装修上档次，顾客就愿意买单。”

“所以我们不能急着进商场。”张白鸽说，“先在地市找经销商，铺街边店和鞋城，积累口碑。等知名度起来了，再进商场。”

肖克赞同地点头。刚起步的新品牌，直接进商场死得快。租金高、扣点高，没有品牌支撑，卖不动。

逛完商场，又去了步行街和鞋城。

街边的个体鞋店，价位拉得很开，便宜的几十块，贵的也有三四百。老板们都说，现在顾客越来越挑，既要便宜又要质量好，真皮鞋卖得最好，但价格不能太贵。

“你看，”张白鸽跟肖克站在一家鞋店门口，“三四百的真皮女鞋，是市场空白。便宜的质感差，商场大牌又太贵，我们刚好卡在中间，性价比高，很有机会。”

“确实。”肖克也很认可，“我们定位就做‘高性价比真皮女鞋’，主打质感和舒适度，比杂牌有品质，比大牌便宜，肯定能打。”

两人边逛边聊，思路越来越清晰。

傍晚，他们约见了衡州的经销商王默。王老板做了十几年鞋类批发，手里有十几家下线门店，实力不错。展会的时候他就去过云克的展台，对云翎很感兴趣。

见面约在一家茶馆，王老板带了两个店长，几个人坐下来聊了两个多小时。从款式聊到价格，从供货周期聊到退换货政策，越聊越投机。

“肖总，张总，我跟你们说实话，”王老板叼着烟，语气实在，“你们的鞋，质量确实没话说，款式也好看。就是牌子新，顾客不认。我要是拿回去，得慢慢推。”

“王老板放心，”张白鸽笑着开口，“首批货我们给你支持。卖不动的款，可调可退；卖得好的，我们优先供货。另外，我们会给你宣传物料、店员培训，帮你一起推。”

王老板眼睛一亮：“真的可调可退？”

“真的。”肖克点头，“我们对产品有信心。只要你用心推，肯定能卖起来。”

聊到最后，王老板当场拍板，签了衡州的独家经销协议，首批拿货两百双。

从茶馆出来，已是晚上九点多。

夜色里的衡州很热闹，步行街灯火通明。两人沿着街道慢慢走，李长江开车跟在后面。

“开门红啊。”张白鸽笑着说，“第一站就签下独家经销，这趟没白来。”

“王老板实力不错，手里渠道多，跟他合作，衡州市场很快就能铺开。”肖克也很高兴，“只要第一家卖起来，周边县市的经销商就好找了。”

晚风拂过，带着夏日的燥热。张白鸽走得有点热，脱了外套搭在手臂上，里面是件白色短袖衬衫，衬得脖颈纤细。她侧头跟肖克说话的时候，发丝拂过脸颊，带着淡淡的香水味。

肖克下意识地往旁边让了让，拉开一点距离。

张白鸽察觉到了，嘴角勾起一抹不易察觉的笑，没说破，只是转了话题：“明天去岳州，那边景区多，顺便看看景区里的文创店，能不能铺云瑾和云翎的货。”

“好。”

第二天一早，三人驱车前往岳州。

岳州是旅游城市，靠着洞庭湖，有好几个5A景区。游客多，文创店、汉服店也多。云瑾婚鞋和云舒工装鞋已经有几家店在卖，销量还不错。

他们先逛了景区的文创街。古色古香的街道上，开满了卖纪念品、汉服、饰品的小店。张白鸽一家一家看，观察游客的消费习惯。

“你看，游客买东西，要么买特色，要么买实用。”张白鸽说，“我们的云舒纪念鞋、云瑾绣花鞋，既有本地特色，又能穿，刚好符合需求。”

“嗯，就是价位有点高。”肖克说，“游客随便买个纪念品，几十块钱能接受，几百块的鞋，决策成本太高。”

“可以做低价的纪念款。”张白鸽立刻有了想法，“做简单的布鞋、凉拖，印上景区logo，卖几十块钱，走量。高端的刺绣款放在精品店，做高客单。高低搭配。”

肖克眼前一亮：“这个思路好。回去就让颜落落设计几款景区纪念款，成本低，走量快，找个代加工贴个牌。”

两人越聊越兴奋，站在景区的石板路上，你一言我一语，很快就勾勒出了景区产品线的雏形。阳光落在他们身上，影子叠在一起，看着格外默契。

逛到中午，两人找了家临湖的饭馆吃饭。点了道洞庭湖的鱼，味道很鲜。

吃饭的时候，张白鸽接了个电话，是星城打来的。她听着听着，眉头就皱了起来，语气也冷了几分：“知道了，让律师处理。该赔就赔，该罚就罚，按规矩来。”

挂了电话，她脸色不太好看。

“怎么了？”肖克问。

“以前医药生意的尾巴，有人翻旧账，罚了点钱。”张白鸽揉了揉眉心，语气有点疲惫，“没事，都在预料之中。洗白哪有那么容易，总得交点学费。”

肖克看着她眼底的倦意，心里有点不是滋味。她看着风光，可背后要扛的压力、要处理的麻烦，比普通人多得多。

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“都过去了，以后会越来越好的。”他安慰了一句。

张白鸽抬眼看他，忽然笑了：“难得啊，肖大老板也会安慰人。”

肖克有点不自在：“随口说说。”

“我当真了。”张白鸽撑着下巴，看着他，眼神里带着点笑意，“有你一起做女鞋，我确实觉得以后会越来越好。”

她说得很认真，不像是**，更像是战友间的信赖。

肖克心里一动，避开她的目光，夹了口菜：“吃饭吧，鱼凉了就腥了。”

张白鸽看着他略显局促的样子，低低笑了一声，没再继续说。

她知道他在避嫌，也知道他的底线。她没打算破坏什么，只是偶尔，忍不住想逗逗他。

这个沉稳、克制、浑身都透着靠谱劲儿的男人，确实很容易让人心动。

但也就止步于心动了。她张白鸽骄傲了一辈子，不会去做插足别人家庭的事。能遇到个合拍的合作伙伴，一起做点正经事业，已经很好了。

下午，他们约见了岳州的经销商。对方是个女老板，叫陈红，做旅游文创产品的，手里有七家景区门店。她对云舒、云瑾、云翎三个系列都很感兴趣，想全部引进门店。

聊下来发现，陈老板的思路特别活，想搞“鞋服一体化”，汉服搭配绣花鞋，度假裙搭配凉鞋，打包销售。张白鸽和肖克都觉得这个模式很好，当场给了她景区专属供货价，还答应帮她做搭配方案。

谈完合作，陈老板留他们吃晚饭。饭桌上聊起生意经，三个女人一台戏，陈老板、张白鸽、加上偶尔插话的肖克，聊得特别投机。陈老板做了十几年旅游生意，讲了好多景区里的趣事，逗得大家哈哈大笑。

张白鸽喝了点米酒，脸颊泛红，笑得特别开怀。肖克看着她毫无防备的样子，忽然觉得，她卸下防备的时候，其实也挺像个普通姑娘的。

吃完饭，夜色已深。湖边风大，吹在身上很舒服。张白鸽走在前面，张开手臂，深深吸了口气：“好久没这么轻松了。天天在星城处理那些烂摊子，烦死了。”

肖克走在她身后，看着她的背影，没说话。

李长江已经把车开过来了。张白鸽转过身，看见肖克站在原地，月光落在他脸上，轮廓柔和了很多。她心里忽然一动，往前走了两步，站在他面前。

“肖克，”她轻声说，“跟你一起跑市场，真的很开心。”

距离很近，她身上的酒香混着香水味飘过来，眼神在夜色里格外明亮。肖克甚至能看清她睫毛的弧度。

他心里一跳，下意识地后退半步，语气尽量平稳：“张总喝多了。上车吧，明天还要去潭州。”

张白鸽看着他刻意躲闪的样子，愣了一下，随即笑了。笑得有点无奈，也有点释然。

“好，上车。”

她爽快地转身，拉开车门坐了进去，仿佛刚才的暧昧只是错觉。

肖克松了口气，也坐进车里。车厢里很安静，没人说话。他看着窗外掠过的夜色，心里有点乱。

他能感觉到，张白鸽对他的好感越来越明显。而他自己，也不是毫无波澜。这样一个优秀、合拍、还带着点脆弱的女人，天天在身边一起打拼，要说一点不动心，是假的。

可人之所以为人，就是因为有底线，有克制。

他不能对不起丁丽丽，也不能毁了现在的一切。

第三天，潭州。

潭州是工业城市，消费力中等，主打性价比。他们逛了鞋城和批发市场，发现这里的女鞋，大多是一百多的PU鞋，真皮鞋很少，也卖不上价。

“潭州市场，暂时不铺高端款。”张白鸽判断，“先放云舒的大众款和低价纪念鞋，走量为主。云翎以后再进。”

“嗯，”肖克同意，“每个城市的消费能力不一样，不能一概而论。得因地制宜。”

他们见了两个做流通批发的老板，对方都觉得云翎价格太高，不好卖。肖克也不勉强，只留了资料，说以后想做了再联系。

不勉强，不硬推，是他做生意的原则。

三天的地市调研，跑了三个城市，签了两家独家经销商，摸透了三个市场的特点，还捋清了景区产品线的思路。收获满满。

回程的路上，张白鸽算了一路账，越算越开心：“照这个速度，年底就能铺完湘省十四个地市。”

肖克笑着说：“别急，稳着来。先把这两个城市做透，跑通模式了再复制。”

“知道啦，肖大稳总。”张白鸽白了他一眼，语气带着点不自觉的娇嗔。

说完，两人都愣了一下。

气氛瞬间有点微妙。

李长江在前排开车，假装没听见，目不斜视。

肖克干咳一声，看向窗外：“快到云市了。”

“嗯。”张白鸽也收起了玩笑的心思，恢复了平常的样子。

车子抵达云市的时候，丁丽丽已经在公司楼下等着了。她手里拎着个保温桶，笑着说：“跑了三天，累坏了吧？炖了汤，回家喝点。”

张白鸽从车上下来，看见丁丽丽，笑着打招呼：“丁总太贴心了。肖克有你这么个老婆，真是福气。”

“张总说笑了。”丁丽丽笑得得体，“你们这趟辛苦了。上去坐会儿吗？”

“不了，我连夜回星城，还有事处理。”张白鸽摆摆手，“下次再聊。”

送走张白鸽，夫妻俩开车回家。

一路上，丁丽丽没问调研的细节，也没问张白鸽的事，只是跟他说家里和公司的琐事。肖克主动把三天的调研情况、签的经销商、后续的规划，一五一十地讲给她听。

丁丽丽认真听着，时不时点头提问，跟他讨论。

回到家，喝着温热的汤，肖克心里格外踏实。

外面的风景再好，再合拍的合作伙伴，都不如家里这盏灯、这碗汤、这个人来得实在。