从1998年开始改造民族企业 第41章 电子产品经销商

旧金山湾区，百思买总部大楼顶层会议室内，巨大的落地窗外是矽谷鳞次栉比的科技公司园区。

阳光透过玻璃，在光洁的红木会议桌上投下明亮的光斑。

理察·舒尔茨，这位五十出头丶身材微胖却眼神锐利的零售业大亨，此刻正坐在会议桌主位，饶有兴致地打量着对面的年轻人。

GOOGLE搜索TWKAN

「Zane，斯坦福校友圈里都在传你的事迹。Etrip网32亿美元，现在又带着新产品回美利坚。」理察十指交叉放在桌上，笑容中带着商人的精明，「说说看，这次准备让我眼前一亮的是什麽？」

陈知行从随身的公文包中掏出两个小方块，轻轻推到会议桌中央。

「一件能改变人们存储习惯的小东西。」

众人的视线聚焦在会议桌上的小方块上。

一个蓝白配色，标着「8MB」，另一个红白配色，标着「16MB」。

它们的设计简洁现代，ABS工程塑料外壳光滑，ZXTech的Logo在光线下泛着哑光质感。

「可携式快闪记忆体存储器，我们称它为『U盘』。」陈知行拿起16MB的那枚，起身走到会议室角落那台运行Windows95的桌上型电脑旁。

所有人的目光都跟了过去。

只见他将U盘插入USB接口，大约五秒钟后，资源管理器中就多出了一个可移动磁碟图标。

「不需要软碟机，不需要额外电源，不需要安装复杂驱动。」陈知行边说边从徐倩的手中接过一叠3.5英寸软盘，「我们可以做个简单的对比。」

他同时向软盘和U盘中拷贝同一个12MB的视频文件。

软碟机发出熟悉的「咔嗒」转动声，进度条缓慢爬行。

而U盘那边，文件传输的进度条以肉眼可见的速度飞快前进。

十五秒后，U盘传输完成。软盘还在吭哧吭哧地工作，距离完成传输遥遥无期。

「一个16MB的U盘容量超过11张软盘的总和，传输速度更是相差百倍以上，」陈知行顿了顿把U盘放在掌心展示，「重量18克，而十一张软盘加驱动器呢？」

会议室里响起低低的惊叹声。

百思买的产品总监拿起16MB的U盘反覆端详，眼神越来越亮。

理察没有动，但他的身体微微前倾，这是商人嗅到机会时的本能反应。

「故障率？」他问出关键问题。

「实验室测试，反覆插拔五千次无故障，数据保持年限十年以上。」陈知行回到座位，「而且它不怕磁场，不像软盘那样容易消磁。抗震性也远超机械结构的硬碟。」

「生产成本？」理察继续追问。

陈知行微笑，目光扫过在座的百思买高管：「这是商业机密，理察。但我可以告诉你，随着量产规模扩大，成本会迅速下降。重要的是……你们认为消费者愿意为这样的产品付多少钱？」

会议室安静了几秒。

产品总监率先开口：「如果稳定性和演示中一样……这是软盘的终结者。办公人群丶学生丶技术爱好者……天啊，这市场太大了。」

市场营销副总裁接话：「关键是使用门槛。如果真如Zane所说即插即用，那推广起来几乎没有障碍。我们可以把它放在收银台旁边，像卖电池一样卖它。」

理察终于伸手拿起那枚8MB的U盘，在指尖转动着。

他的大脑在飞速计算：库存周转率丶货架空间利用率丶毛利率丶带动其他电子产品销售的潜力……

「你想怎麽合作？」他看向陈知行，直接切入正题。

陈知行早有准备，从文件夹中取出两份定价方案推过去。

「零售价：8MB版本99美元，16MB版本149美元。给百思买的渠道进货价……」他顿了顿，「80美元和115美元。」

会议室里响起吸气声。

「80美元？！」采购总监差点站起来，「Zane，这毛利率只有不到20%，对于新产品来说太低了！我们还要承担库存风险丶推广成本丶售后服务……」

陈知行平静地说：「但你们省去了软盘的货架空间，那些空间可以摆放利润率更高的产品。而且U盘会成为引流产品，人们来买U盘的同时，会顺便看看电脑丶印表机丶数位相机。」

理察抬手制止了手下人的激动，他看着陈知行：「65美元和100美元。这是我能给的最高价。你要知道，百思买有超过300家门店，一旦上架，你的月销量至少五万件起步。规模化生产能把你成本压下去至少30%。」

典型的零售巨头压价策略——用规模换利润空间。

陈知行摇摇头：「理察，我的成本结构我很清楚。80和115是我的底线。而且……」他身体微微前倾，「我不只找你一家谈。」

会议室温度似乎下降了几度。

「CircuitCity？」理察眯起眼睛。

「他们目前还是全美第一大电子产品零售商，门店数量比你们多50家。」陈知行语气平静，「昨天他们的采购副总裁给我发了邮件，约下周见面。」

百思买的高管们交换着眼神。

CircuitCity这个压在百思买头上多年的老对手，如今虽然增长乏力，但仍是市场第一。

两家公司正在全美每一个城市进行着货架战争丶价格战争丶GG战争。

理察的手指在桌上轻轻敲击着。

他在计算如果CircuitCity拿到这款产品独家销售权会怎样？

那些追求新潮技术的早期用户会涌向CircuitCity；媒体会报导「电路城引进革命性存储设备」；百思买在「科技前沿」形象上会落后一步……

更可怕的是，如果CircuitCity用这款产品作为促销抓手，搭配电脑捆绑销售，可能会逆转目前百思买步步紧逼的态势。

「我要独家销售权。」理察沉声道，「如果你答应只供货给百思买，我可以接受你的价格，但要求三个月的独家期。」

陈知行再次摇头：「不可能。我不会把鸡蛋放在一个篮子里。但我可以承诺给CircuitCity的价格会比给你的高。8MB版本85美元，16MB版本120美元。」

「为什麽？」理察皱眉。

「因为你们是斯坦福校友，因为我看好百思买的增长潜力，因为——」陈知行笑了笑，「我希望市场上有两个竞争者，而不是一家独大。竞争对消费者好，对生产商也好。」

理察盯着陈知行看了足足十秒，突然笑了。

「ZaneChen……难怪你能在两年内做出Etrip网。」他摇摇头，语气里既有无奈也有欣赏，「25岁，谈判桌上的老手。斯坦福这些年都教了你们些什麽？」

他伸出手：「成交！但我要优先供货权，每个月产量的60%必须先满足百思买的订单。而且如果CircuitCity的销售情况不佳，我有权要求调整价差。」

陈知行握住他的手：「OK！但优先供货权限于前六个月，之后按订单先后顺序。至于价差调整，如果CircuitCity连续三个月销量低于你们的70%，我们可以再谈。」

两只手紧紧握在一起。会议室里响起掌声。

这小小的U盘市场潜力清晰可见，既有可能会在电子产品零售市场掀起波澜。

「样品留给我们做进一步测试。」理察松开手，「如果一切顺利，两周内我们签正式合同，第一批订单……先各要一万件如何？」

「明智的决定，我备好充足的库存，随时等待百思买商城的新订单！」陈知行微笑。

理察大笑：「很好！让我们详细聊聊营销方案，你们打算怎麽教育消费者『U盘是什麽』？」

会议转入细节讨论。窗外的阳光渐渐西斜，在会议室地板上拉出长长的光影。