商海狂澜：光影双雄五十年 第197章 合作谈判·各取所需

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2012年1月，上海外滩华尔道夫酒店的总统套房里，暖气开得很足，空气里弥漫着雪茄和咖啡混合的味道。

长条形的谈判桌上，两边泾渭分明。

左边坐着楚江河、林枫，还有枫叶联盟派来的法务顾问。右边是威廉·李和他的团队，一共五个人，清一色的黑西装，表情严肃得像在参加葬礼。

桌面上摊着三份文件：投资协议、股权变更协议、海外渠道代理协议。每份都有几十页厚，密密麻麻的条款像蛛网一样，把所有人的命运都网在里面。

“20亿，15%股权，这个估值比市场价高40%。”威廉·李放下手中的钢笔，身体微微前倾，“楚总，林总，我们的诚意，你们应该看得到。”

楚江河没有立即回答。他端起咖啡杯，慢慢啜了一口。咖啡很苦，但他需要这种苦味来保持清醒——这已经是第三轮谈判了，从早上九点谈到下午三点，每个人都筋疲力尽，但关键条款还没敲定。

“估值我们接受。”林枫接过话，“但代理协议里的排他性条款，需要修改。”

“怎么改？”威廉·李的团队里，一个戴金丝眼镜的律师开口。

“黑石作为江野海外渠道的独家代理，期限三年，可以。”林枫说，“但代理范围要有限制。北美和欧洲市场给你们，亚洲市场，我们要保留自主权。”

“这不可能。”金丝眼镜摇头，“如果不能全权代理，我们的渠道资源就无法最大化。而且，亚洲市场是增长最快的，这不符合我们的利益。”

“那就别谈了。”林枫放下手中的文件，身体往后一靠，“江野现在不缺投资人。Li-Fi技术发布后，找上门来的机构有十七家，出价最高的给到25亿，18%股权。”

他说得轻描淡写，但每个字都像针一样扎在对面人的心上。

威廉·李脸上的笑容淡了一些。他看向楚江河：“楚总也是这个意思？”

“林枫的意思，就是我的意思。”楚江河平静地说，“亚洲市场，江野要自己掌控。这不是钱的问题，是战略问题。”

会议室里陷入僵持。

窗外的黄浦江上，货轮缓缓驶过，汽笛声悠长而沉闷。阳光透过厚重的窗帘缝隙照进来，在红木桌面上投下一道细长的光斑。

“这样吧，”威廉·李沉默了几分钟后，再次开口，“代理协议可以先按林总的意思修改。但是，我们要增加一个对赌条款。”

楚江河和林枫对视一眼。

“什么对赌？”

“三年内，江野在亚洲市场的营收，必须达到海外市场的70%。”威廉·李说，“如果达不到，亚洲市场的代理权自动转给黑石。反之，如果超过了，我们可以再谈代理费的分成比例。”

这个条款很狡猾。

如果江野做不到，黑石就能拿到整个亚洲市场。如果做到了，黑石也能通过分成获利。无论哪种结果，他们都不亏。

林枫看向法务顾问，后者微微点头。

“可以。”楚江河最终说，“但对赌的标准要明确。营收的统计口径、汇率折算、审计机构，都要写清楚。”

“当然。”威廉·李笑了，“细节可以让律师们去磨。我们谈下一个问题——董事会席位。”

这才是真正的核心。

15%的股权，按理说只能有一个董事会席位。但威廉·李想要两个。

“江野现在有七个董事席位。”威廉·李说，“枫叶联盟占两个，你们两位各占一个，还有三个独立董事。我们要两个席位，不过分。”

“很过分。”林枫直接怼回去，“15%的股权要两个席位，那枫叶联盟25%的股权是不是该要四个？”

“枫叶联盟没有海外渠道资源。”威廉·李的助手插话，“黑石能带给江野的，不只是钱。”

“但我们不缺渠道。”楚江河说，“Li-Fi技术发布后，欧洲三大照明集团都主动联系过我们。日本的三菱、松下，韩国的三星，也都在接洽。黑石的渠道，不是唯一选择。”

他说的是事实。

这一个月，江野的接待室就没空过。全球各地的企业代表、投资机构、行业专家，像朝圣一样涌来。所有人都想分一杯羹，所有人都想搭上这趟开往未来的列车。

威廉·李知道楚江河没夸张。这也是他为什么愿意出高价的原因——再不抓住机会，就真的没机会了。

“一个席位。”威廉·李退了一步，“但要担任副董事长。”

楚江河看向林枫，林枫轻轻点头。

“可以。”楚江河说，“但副董事长只有议事权，没有表决权。重大决策，必须董事会投票。”

“这不合理...”

“很合理。”林枫打断对方律师，“如果黑石想要表决权，那就增持股权到20%以上。否则，就是现在的条件。”

谈判再次陷入僵局。

威廉·李盯着楚江河和林枫，看了很久。他能感觉到，这两个人的立场异常坚定，没有丝毫退让的余地。这不是讨价还价，这是底线。

而他，已经没有太多筹码了。

深蓝资本给他的最后期限是月底。如果月底前不能敲定江野的投资案，他在黑石的职业生涯就结束了。那七个亿的窟窿，深蓝不会帮他填。

“好。”威廉·李最终说，“一个席位，副董事长，议事权。但我们要增加一个观察员席位，可以列席董事会，没有投票权。”

这个让步很大。

楚江河知道，威廉·李已经到极限了。

“成交。”他伸出手。

威廉·李握住那只手，用力摇了摇。

“合作愉快，楚总。”

“合作愉快，李总。”

律师们开始忙碌起来，修改条款，核对细节，准备最终协议。楚江河和威廉·李走出会议室，来到套房的露台上。

一月的上海很冷，江风刺骨。但两人都需要吹吹冷风，让发热的头脑冷静下来。

“楚总，”威廉·李点燃一支雪茄，“说实话，我没想到你们会答应。”

“为什么？”

“因为林晨的事。”威廉·李很直接，“如果换做是我，我不会和伤害自己家人的人合作。”

楚江河看着江对岸陆家嘴的摩天大楼，那些玻璃幕墙在冬日的阳光下闪着冰冷的光。

“李总，你知道我创业多少年了吗？”

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“十五年？”

“十六年。”楚江河说，“十六年里，我经历过三次破产危机，两次团队分裂，一次核心技术被窃。每次我都以为撑不下去了，但每次，都挺过来了。”

他顿了顿。

“不是因为我有多了不起，是因为我知道，在这个世界上，没有永远的敌人，只有永远的利益。你今天可能捅我一刀，明天我们可能就得坐在一张桌子上吃饭。这就是商业。”

威廉·李沉默地抽着雪茄。

“林晨的事，我很抱歉。”良久，他才开口，“虽然开除李哲、公开道歉、赔偿，这些都做了。但我知道，有些伤害是弥补不了的。”

“你知道就好。”楚江河说，“所以李总，记住今天。记住江野给你的机会。下一次，如果你再背后捅刀子，我们不会给你第二次机会。”

这话说得很平静，但威廉·李听出了里面的寒意。

“我记住了。”他认真地说。

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签约仪式在一周后举行。

地点选在了江野总部大楼的顶层宴会厅。能容纳两百人的大厅座无虚席，媒体记者、行业嘉宾、投资人、合作伙伴，全都来了。

楚江河、林枫、威廉·李三个人站在台上，背后是大屏幕，上面显示着签约仪式的主题：

“江野照明与黑石资本战略合作签约仪式”

下方是一行小字：“共同开启光通信新时代”。

“各位，”楚江河作为东道主先发言，“今天对江野来说，是一个重要的日子。我们不仅迎来了新的战略投资者，更迎来了通往全球市场的新机遇...”

他的发言很官方，但每个人都听出了里面的分量。

林枫的发言更简短，更犀利：“技术是基础，资本是翅膀。有了黑石的助力，江野的Li-Fi技术，将飞向全世界。”

轮到威廉·李时，他的发言出乎所有人的意料。

“今天站在这里，我心情很复杂。”他对着话筒说，“一个月前，我们还是对手。我们在价格战、专利战、市场战里打得你死我活。但现在，我们成了合作伙伴。”

他顿了顿。

“为什么？因为江野用真正的创新，赢得了尊重。Li-Fi技术不是小修小补，不是跟风模仿，是颠覆性的革命。而革命，不应该被资本绑架，而应该被资本赋能。”

台下响起掌声。

“所以今天，黑石资本投资20亿，换取江野15%的股权。我们要做的不是控制，不是干涉，是助力。助力江野把Li-Fi技术推向全球，助力中国创造走向世界。”

掌声更热烈了。

签约环节，三个人在协议上签字，交换文本，握手合影。闪光灯连成一片，记录下这个历史性的时刻。

仪式结束后，楚江河和林枫在办公室里，看着楼下渐渐散去的人群。

“20亿到账后，第一件事是什么？”林枫问。

“还债。”楚江河说，“欠供应商的货款，欠银行的贷款，还有...枫叶联盟那笔过桥贷款，连本带利都还了。”

“然后呢？”

“然后，”楚江河转过身，“启动‘灯塔计划’。”

“灯塔计划？”

“嗯。”楚江河走到白板前，画出一个架构图，“Li-Fi技术要真正落地，需要标准，需要生态，需要产业链。我们要做的，不是卖产品，是建生态。”

他在白板上写下几个关键词：芯片、模组、终端、应用。

“芯片我们自己做，和国内半导体厂合作。模组开放给合作伙伴，终端设备引入ODM厂商。最重要的是应用——我们要建立Li-Fi应用商店，让开发者基于这个平台开发应用。”

林枫的眼睛亮了起来：“就像苹果的AppStore？”

“对。”楚江河点头，“但比那个更大。因为Li-Fi不只是通信，是物联网的基础设施。智能家居、智慧城市、工业互联网...所有需要连接的地方，都需要光。”

他顿了顿。

“而这个生态的核心，必须掌握在中国企业手里。所以‘灯塔计划’，就是要让江野成为这个生态的引领者，成为照亮整个行业的灯塔。”

窗外，夜幕降临。城市的灯光次第亮起，从黄浦江两岸向外蔓延，像一张巨大的、璀璨的光之网。

而在未来，这张网里的每一盏灯，都可能成为Li-Fi网络的一个节点。

“需要多少钱？”林枫问。

“前期至少五十亿。”楚江河说，“黑石的20亿只是开始。接下来，我们要启动新一轮融资，引入更多战略投资者。还有...该考虑上市了。”

“上市？”

“嗯，2013年，最晚2014年。”楚江河说，“江野的估值现在已经回到百亿了，但还不够。我们要做到千亿，做到真正的行业巨头。”

林枫看着楚江河，看着这个和他并肩作战了十六年的兄弟。

十六年前，他们挤在车库里，对着一个破灯泡做梦。

十六年后，他们站在这里，谈论着千亿市值，谈论着改变世界。

“楚云，”林枫忽然说，“如果清雅能看到今天...”

“她看到了。”楚江河轻声说，“她一直都在看着。”

手机在这时响了。是林晨发来的消息：

“爸，签约仪式我看了直播。很棒。我在学校一切都好，不用担心。周末回家吃饭吗？”

楚江河看着那条消息，嘴角浮起一丝笑意。

他回复：

“回。想吃什么？爸爸给你做。”

发送。

然后他收起手机，看向窗外的城市灯火。

灯光璀璨，像无数个不肯熄灭的梦想。

而他知道，从今天起，江野的路，才刚刚开始。

前路依然艰险，对手依然强大。

但至少现在，他们有钱，有人，有技术，有方向。

还有，最重要的一—

有光。

那些从灯泡里发出来的光。

那些从心里发出来的光。

那些，足以照亮整个未来的光。

窗外，夜色深沉。

但这座城市，永远不眠。

因为光在，希望就在。

而他们，就是那个点亮光的人。