金钱玩家 第450章 心有灵犀

岑佩佩没忘记她来美国最重要的任务是学习，她已经完全了解温洛维特的运作模式，也做出一些成绩，为公司物色了不少优质的收购对象，对得起公司发给她的25美元周薪以及共计217.42美元的税后奖金。

虽然工作时间不长，但现在离开也不能说不体面。

放下温洛维特，岑佩佩翻阅着销售目录，脑子里捋着西尔斯的资料。

西尔斯公司由理查德·西尔斯于1886年创立，最早叫西尔斯手表公司，主要通过邮寄的方式向偏远地区的零售商店销售手表，因为存在不小的差价，西尔斯的生意不错，半年时间盈利6000美元。

次年，理查德·西尔斯在芝加哥开了第一家实体店，并招募了一名手表维修工罗巴克。

与宝洁等品牌兴起历史背景一样，西尔斯兴起的年代，美国经济仍然以农业经济为主，72%的美国人居住在农村，农业GDP为支柱。

而正是此时，西尔斯发现了邮购零售在农村的广阔市场，富裕起来的农民对于农用机械需求旺盛，同时邮寄也可以将当时崛起的中西部和发达的东部联接起来。

理查德·西尔斯开始针对性向农民打广告，并且只要农民支付一定定金，就可以邮寄手表，而且，除了价格优势，他还推出质量保证——不满意可以退货。

当手表敲开了客户的大门，西尔斯的销售目录更新，从一本52页的手表目录，仅仅1年时间，公司就推出超过100页的目录，除了手表，还包括钻石、银饰、戒指、手镯等品类。

到1893年，罗巴克成了西尔斯公司的合伙人，西尔斯手表公司更名为西尔斯·罗巴克公司，销售目录的页数达到322页，品类包括了缝纫机、单车、钢琴、男性和儿童服装等。

随着品类的扩充，西尔斯的营收也不断增长，但不是所有品类都获得成功，比如一个厕所用肥皂品类就失败了，不过成功的概率远远大于失败，西尔斯的发展速度很快。

由于理查德·西尔斯的激进和臭脾气，西尔斯在快速发展的过程中，罗巴克退出，西尔斯·罗巴克公司更名为维持至今的西尔斯公司，并迎了两名新股东——艾伦·努斯鲍姆和朱利叶斯·罗森瓦德。

那是1895年的夏天，艾伦·努斯鲍姆身为一名成功的商人，投资了当时非常摩登的气动管道制造，一次他向理查德·西尔斯推销气动管道，但气动管道没有推销出去，反而被理查德·西尔斯反向推销了西尔斯一半股份。

艾伦·努斯鲍姆对西尔斯的股份感兴趣，但一口气拿出700万美元有点吃力，于是，他找了自己的妹夫朱利叶斯·罗森瓦德，让出25%的西尔斯股份给对方，两人各出资350万美元。

俗话说得好，三个和尚没水吃，自从三个人共同领导西尔斯之后，理查德·西尔斯和朱利叶斯·罗森瓦德在理念上产生了巨大的冲突。

理查德·西尔斯是激进的经营风格，擅长于销售，喜欢不断进取。然而朱利叶斯·罗森瓦德则坚持更保守的经营理念，希望稳扎稳打，两人意见不可调和，夹在中间感觉为难的艾伦·努斯鲍姆卖掉股票退出。

因为西尔斯的高层更支持朱利叶斯·罗森瓦德，在度过了西尔斯IP0，拿了几年分红之后，1913年，理查德·西尔斯从公司辞职，正式退出公司管理，并将自己的股份以1000万美元卖给高盛。

自此，西尔斯进入朱利叶斯·罗森瓦德加高盛时代，在朱利叶斯·罗森瓦德独掌大权期间，西尔斯没有太显著的成绩，但这个人人脉广泛，同高盛、雷曼兄弟等投行的高层都是好友，而且对西尔斯非常热爱，西尔斯遇到的屡次资金危机，他靠人脉和自掏腰包贴补度过，并为西尔斯招募了一名合格的掌门人——将军罗伯特·伍德。

罗伯特·伍德毕业于西点军校，被派到巴拿马运河当差，几年时间成为管理运河供应链的高层。一战期间去战场上晃了一圈，不到四十岁晋升准将，后离开军队，加盟西尔斯的竞争对手蒙哥马利·沃德。

然而，罗伯特·伍德在蒙哥马利·沃德施政处处被保守派掣肘，于是跳槽到西尔斯，经过六七年时间的观察和磨合，朱利叶斯·罗森瓦德退居二线，罗伯特·伍德成为西尔斯的总裁，成了西尔斯的绝对核心。

罗伯特·伍德推动了西尔斯布局线下零售，在进入线下零售六年后，西尔斯的线下零售收入超过了销售目录的销售收入，且为公司带来多元化收入来源。

相比于销售目录，线下零售可以根据市场需求及时调整销售价格，也带来便利。此外，罗伯特·伍德还推动了公司研发实验室发展，以及加强培育上游供应链，入股了不少供货商，推动了公司去中心化管理结构，改为店长负责制。

因为拥有一个相当于智囊团的实验室，西尔斯执行的策略不仅先进且摩登，比如建立科学开店体系，使得西尔斯具备强大的选址能力，进入某个城市，西尔斯通常会把最好的三块地方买下来，抢占竞争先机。

又比如西尔斯发现传统零售店八成的销售来自女性服饰，便开始布局更多男性顾客可能感兴趣的品类，比如家装用具。

西尔斯还将不同品类零售店逐步进行分类管理，其中最大最全的店面为A类，B类店面只比A类小一些，C类则主要销售西尔斯典型品类，比如家电和工具等。

实验室最经典的一次策略是在美国刚加入二战时，便精准地判断战后美国经济会走向繁荣，消费愈发活跃，整个二战期间至现在，西尔斯一直保持激进扩张，而蒙哥马利·沃德认为消费会萎缩，直到现在也没有开设任何一家新店。

看完销售目录，岑佩佩将其随意扔在被子上，一翻身，手指从床头柜够到一份资料，一扭腰，身子转回，蠢喘了口气，从另一边的床头柜拿起水杯呷了一口，放回杯子，翻开资料阅读。

从资料上显示，西尔斯深度介入供应链，对供应商的选择标准之一是必须占据工厂产能的相当一部分，这样可以保证公司具备足够的议价能力，西尔斯甚至要求工厂将生产地放在自己的供应链附近，此外需要工厂供货的持续性、保密性和质量保证。

西尔斯会针对某个商品设定一个成本价格，当然工厂也可以以合理的理由要求西尔斯涨价，以保证一定的利润率。此外，如果利润超过合约协议，相应超出部分将在西尔斯与供应商之间平分。

西尔斯的战略投资以供应链为主线，虽深度介入供应链，且经常投资包括惠而浦等投资商，其三成的销量来自投资的企业，持股比例通常介于1%至60%之间。但西尔斯对投资的定位是以帮助供应链的战略投资为核心，主要目的并非直接盈利。

大多数时候，西尔斯将自己清楚定位为零售商，而不是制造商，无意进军制造业，然而，少数时候当市面上没有足够可用产能，而顾客又明确有需求，西尔斯就会被迫亲自下场。

比如，电视开始兴起时，西尔斯就被迫自己开厂制造电视机。当然，对于女装这样的特别品类，西尔斯会将更多比例放在市面上采购，因为潮流实在难以把控。

有时候，为了保证商品质量，即使产能不足，也不会用其他产品替代，不惜牺牲市场份额。

手伸到床头柜的玻璃罐里，抓了一个口香糖圆球扔进嘴里，岑佩佩一边咀嚼，一边寻思该如何给自己老爷对接西尔斯，西尔斯每年的服饰销量数以千万计，中华制衣只要能挤入供应商行列，就有一个稳定的收入来源。

想到冼耀文，岑佩佩浑身燥热，连呷两口水压了压才好一点。

“臭男人，我在美国捱苦，你在香港招惹一个又一个，把你害人的东西剪了，哼。”

分神了一阵，岑佩佩接着看资料。

从理查德·西尔斯开始，吸引消费者的注意力就是西尔斯成功的关键，其销售目录的营销费用率一直高达5%，而竞争对手由于规模较小不得不用更高比例营销费用，如蒙哥马利·沃德营销费用率为7-8%，而杰西潘尼则为15%。

实际上，要做到五分之三的美国人每年至少走进西尔斯门店一次，其一直是美国最大的广告主之一，自1940年开始，其在报纸的广告投放就达到1100万美元，是报纸最大金主。

然而，当时西尔斯营销定位一直是本地零售商，而不是全国，主要是其推行因地制宜不同地区不同服务的政策。然而，随着电视等全国媒体流行，西尔斯逐步转为统一内容全国营销，其定价策略也开始施行全国统一的策略。

作为最大广告金主之一，西尔斯有权要求其电视广告前后节目不能有任何暴力和恐怖等元素，以免造成消费者情绪联想，不利于品牌形象。

当然，西尔斯的激进营销有时候也伴随着一些行业普遍的割韭菜方式，比如诱导转向法，即以低价营销某一商品，等消费者进店，这款商品便会神奇地没有库存，或者导购会以各种理由为消费者推销另一种售价更高的商品。

除了商业化营销，西尔斯也注意社会价值角度创造公司良好形象。比如最开始以农民顾客为主，公司便提供资金给每个农村雇佣农业专家，为农民排忧解难。

此后，公司推出专门农业基金，主要目的是提高农民收入，即提高客户购买力。

在西尔斯看来，慈善等增加社会价值的投入并不是一种成本浪费，而是一种投资，只有蛋糕变大，自己能分到的份额才会变大。

慈善引起了岑佩佩的联想，和自家老爷一段时间相处下来，她知道老爷无论面对谁都是温文尔雅、举止大方，即使面对不喜欢的人，也不会当面让别人难堪，她猜测老爷就是面对恨不得弄死的敌人，依然是彬彬有礼地请求对方让自己开一枪。

她知道老爷绅士的外表之下，内心未必那么绅士，但君子论迹不论心，坏人一辈子装好人即为好人，不管老爷的内心如何，家里家外一直保持绅士的风度，不打人，也不会无故骂人，里外如一，这就够了。

老爷身边总是带着报纸，一有闲暇就看，仿佛对整个世界正在发生的每一件事情都保持关注，却不怎么关心与己无关的陌生人，有同情心，却不轻易对外释放，但会引导她和其他人做慈善。

加入宝安商会，给建校基金捐款；出钱盖岑佩佩小学；参加保良局的慈善晚会，八千一万往外捐；给石硖尾的寮民分月饼、猪肉；让叔叔义务给周围的邻居处理法律问题。

如此种种，老爷大概不是真心做慈善，而是想给冼家立一个好口碑。他真正想做的慈善是扶持洪英东，带着那些坏警察一起发财，诸如这些有回报的慈善。

深入考虑一下，老爷给员工们高工资，大概也有把蛋糕做大的想法。

沿着这个思路继续往下想，岑佩佩对冼耀文的产业布局思路愈发清晰，做大蛋糕自然是为了自己能吃到更多，员工手里有余钱，大体上会按照食衣住行的顺序改善生活，所以，除了行，老爷在其他三个方面都有布局。

“不对，行大概也会布局。”

岑佩佩忽然想起冼耀文有一段时间关注过香港和澳门之间的飞机线路，可能有想法经营两地的客运生意。

西尔斯充分享受到时代的红利，基于零售业务众多衍生需求皆是空白，西尔斯有足够的流量和规模优势布局那些赛道，最明显是消费金融，西尔斯拥有海量的顾客，而基于其传统大件商品销售，贷款或信用分期的方式是自然的消费者需求延伸。

最开始西尔斯并不想进军信贷市场，然而竞争对手纷纷给消费者提供信用额度，至1910年，西尔斯也不得不为消费者提供类似服务。而基于海量的消费者应收账款，西尔斯还开创了和银行合作的标准，以提升资金流动性。

1930年，一位叫奥德尔的保险经纪人给罗伯特·伍德提议西尔斯进军汽车保险业务，罗伯特·伍德被这个建议打动，从他的宏观判断来看，汽车很快会在美国普及开来，而西尔斯拥有进军汽车保险业务优势——流量和网点。

于是，西尔斯成立好事达保险（Allstate），开始在销售目录里搭售汽车保险，且在自有网点为消费者办理业务，这一块业务很快成为西尔斯的一大收入来源。

资料看完，岑佩佩披上睡衣来到客厅，往壁炉里添了几块柴，让火烧得更旺一些，随即走进厨房，将咖啡壶坐到火上，趁着煮咖啡的空当，上卫生间方便、洗漱。

一刻钟后，她捧着咖啡杯慵懒地缩在沙发里，目光注视对面墙上的一幅油画——毕加索1939年创作的朵拉·玛尔系列其中一幅，她花了350美元买的。

又一次用心体会意境，她依然无法做到欣赏，好吧，她根本没有欣赏油画的细胞，毕加索的年纪已经够大，如果等她再收一批画作，毕加索患上手疾不能再作画就好了，这么一来，她手里的画可以快速升值。

呸呸呸！

空吐几口唾沫，岑佩佩将心神从油画上收回，呷一口热咖啡暖暖身子，继续思考西尔斯。

无论是供应链，还是物流仓储和交付体系，以及信用购物和保险业务的延伸，人民零售都值得借鉴学习。加盟西尔斯后，她会常驻芝加哥，有机会慢慢观察学习西尔斯的运作模式，去芜存菁将优秀的经验带回人民零售，同时也挖几个人才带回去。

只不过以后她每个周末都要在芝加哥和纽约之间来回飞，老爷在纽约布置了大产业，必须让一些人知道有人一直在盯着他们。

当她想得正投入，李诗英来到她的身前。

“夫人，不去睡个回笼觉？”

“不睡了，等天亮去中央公园跑一圈。”岑佩佩转脸笑道：“要来杯咖啡吗？”

“来一杯。”李诗英在岑佩佩边上坐下。

岑佩佩给李诗英倒了一杯咖啡，“公司增派的人今天傍晚到？”

“是的。”

“来得好快。”

“先生的吩咐，芝加哥最近会很乱。”

“我知道，布法利诺律师跟我说过，芝加哥集团正在权力交替期，意大利人内部很乱，去了芝加哥，如果有机会，我会接触一下犹太帮。”

芝加哥犹太帮并非黑帮，而是一帮由犹太裔商人、律师、政治人物组成的利益共同体，游走于灰色地带，从禁酒时期开始出现，芝加哥一带冲在第一线走私酒的是黑帮以及将脑袋拴在裤腰带上的小商人，但铺设渠道、控制生意的却是犹太帮。

可以说芝加哥一带所有的灰色生意背后都有犹太帮的身影，他们与“黑帮”合作展开一些生意，但谁代表黑帮他们根本无所谓，阿尔·卡彭完蛋了，换一个卡彭·阿尔照样合作。

李诗英迟疑片刻，说道：“要不要跟先生商量一下？”

“我会给他写信。诗英你要不要再去睡会，今天我们要跑很多地方，处理鹦鹉公司的注册，找办公室，还要去见一个很有意思的独立发明者。”

“我已经睡醒了。”

……

巴黎。

孙树莹离开德赛兹律师事务所后，骑着心爱的大摩托奔赴离巴黎市中心有段路程的拉德芳斯，一个靠近巴黎卫星城库尔伯瓦的地方。

来到拉德芳斯的中心点，一座叫拉德芳斯的青铜像前，她熄火，朝着青铜像凝视了一会儿，然后从口袋里掏出一张纸，看上两眼，转身往后眺望，确定能清晰看见卢浮宫，她拿出车钥匙，下车倚在拴铁链的石柱上，摘下墨镜往四周打量。

她心里非常疑惑，为什么冼耀文要让她来因青铜像而得名的拉德芳斯找鹦鹉公司的办公室，且划定了区域，就在拉德芳斯青铜像的四周找——买下一栋小楼当办公室，再以鹦鹉的名义在铜像四周买楼买地，直到将铜像包围。

不管怎么看，她也没察觉拉德芳斯有何奇特之处，这里是郊区，到市中心将近十五六里路，附近只有工厂、农场以及贫民窟，办公室安在这里真的合适吗？

如果冼耀文听见她的心声，大概会忍不住训她两句，在巴黎待了这么久居然没有听过“西大门”计划。

早在二十年代，巴黎市政府已经有想法对拉德芳斯地区进行城市化，建设巴黎的西大门。近些日子，在法国报纸的只言片语中已隐隐透露出法国政府有想法在拉德芳斯建立一个商务中心区，作为与巴黎传统风貌形成鲜明对比的法国现代化的窗口。这不仅能较为完整地保护巴黎老城，也意味着一座新城建设的开始。

其他人看见只言片语可能只是观望，冼耀文却是选择有所行动，一是在他的记忆里拉德芳斯是欧洲最大的CBD，二是但凡巴黎想搞CBD，只能选择拉德芳斯，没有第二个选项。

巴黎会搞CBD吗？

答案是肯定的，巴黎身为欧洲小上海，怎么会不羡慕远东金融中心之称号，与伦敦掰掰腕子，争抢欧洲金融中心之宝座。(本章完)