荆州，荆州！ 第二百二十一章：推销员的背包

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十一月中旬的武昌码头，江风格外硬。谢继远裹紧那件穿了十年的军大衣，背着一个鼓鼓囊囊的帆布背包，站在趸船的边缘等渡轮。背包里装着的，是“701”厂三个数字化工艺包的样品和资料：一根修复如新的精密主轴，表面光洁如镜；一段三米长的超长丝杠，螺距误差不超过0.005毫米；还有一件薄壁铝合金铸件，壁厚只有两毫米，却没有任何变形和缩孔。

每一样，都是厂里老师傅们压箱底的绝活，经过数字化改造后的“结晶”。按小陈的说法，这些已经不只是零件，而是“可复制的工艺能力的物证”。

渡轮在浑浊的长江水中缓慢靠岸。谢继远随着人流挤上去，找了个靠窗的位置坐下。窗外，汉阳铁厂的烟囱林立，黑烟滚滚，那是这个国家工业粗犷的呼吸。而他背包里的东西，代表的是另一种工业——精密的、细腻的、需要屏住呼吸才能完成的工业。

第一站，武汉重型机床厂。

接待他的是技术科刘科长，就是上次去北京“取经”的那位微胖中年人。办公室里暖气很足，刘科长泡了两杯浓茶，热气袅袅上升。

“谢厂长，先看看东西。”刘科长开门见山。

谢继远打开背包，小心地取出那根主轴。黄铜材质，经过王有才手工修整和抛光，在日光灯下泛着温润的光泽。他递过去一份检测报告：“这是修复前后的数据对比。修复前，主轴跳动0.015毫米，轴承位磨损0.02毫米；修复后，跳动0.0015毫米，轴承位恢复原始尺寸，公差±0.003毫米。”

刘科长戴上老花镜，仔细看报告，又拿起主轴对着光看。“手艺确实好。”他点头，“但这个价格……”

“单件修复，五千。”谢继远报出数字——这是厂里反复核算过的成本价加上合理利润。

刘科长放下主轴，端起茶杯喝了一口：“谢厂长，不瞒您说，我们厂自己有维修车间。老师傅手艺可能不如你们那位王师傅，但修一根主轴，成本不到两千。我为什么要多花三千找你们？”

这个问题，谢继远预料到了。他从背包里拿出第二份文件——那是王有才刮研手法的数字化工艺包简版，只有十页，但包含了动作分解、参数优化、质量控制的全套流程。

“刘科长，我们卖的不仅是修复服务，还有这套工艺。”谢继远翻开文件，“您看，这是我们王师傅四十年经验的数字化成果。如果贵厂购买我们的服务，我们可以附赠这套工艺的培训版——您厂的维修工人学会了，以后自己就能修，而且能达到接近王师傅的水平。”

刘科长愣住了。他接过文件，快速翻看。那些三维动作图、力曲线、参数表，确实比他厂里凭经验干活的方式先进得多。“这……你们愿意教？”

“愿意。”谢继远肯定地说，“但有两个条件：第一，贵厂需要购买我们十次修复服务，我们才附赠培训；第二，培训只能在贵厂内部使用，不能外传。”

这是一个精妙的商业设计——既保护了“701”的核心技术，又能通过培训绑定长期客户。望城在北京和几个懂市场的朋友讨论后，给出的建议。

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刘科长沉思了很久。窗外传来车间机床的轰鸣声，那是他熟悉了一辈子的背景音。最终，他放下文件：“我得跟厂里汇报。这样，东西和资料先放我这儿，三天后给您答复。”

没有当场拒绝，就是希望。谢继远松了半口气。

第二站，武汉船用机械厂。

情况更复杂。船厂的副总工姓吴，五十多岁，戴着金丝眼镜，说话慢条斯理，但句句都问在点子上。

“你们这个薄壁铸件，”吴副总工拿起那个铝合金零件，在手里掂了掂，“精度是不错。但船用件要的不是精度，是可靠。要耐腐蚀，耐振动，耐高低温循环——你们做过环境试验吗？”

谢继远心里一沉。厂里只有常规的力学性能测试，根本没有环境试验设备。“暂时……没有。”

“那就不行。”吴副总工把零件放回桌上，“船级社认证需要全套环境试验报告。没有报告，再好的东西我们也不敢用。”

他顿了顿，语气缓和一些：“不过，你们这个铸造工艺，确实有独到之处。这样吧，如果你们能做环境试验，拿到报告，我们可以考虑小批量试用。”

又是一个“如果”。谢继远记下要求，道谢离开。

走出船厂大门时，天色已经暗了。长江上的货轮拉响汽笛，声音在暮色中传得很远。谢继远站在江边，从背包里掏出硬邦邦的馒头——这是他今天的午饭和晚饭，就着军用水壶里的凉水，一口口咽下去。

江风吹得他脸颊生疼。他想起了武陵山，这个时候，厂里应该开晚饭了。食堂的大锅菜虽然简单，但热乎。王有才他们，应该还在车间里录数据吧？那套超长丝杠车削的工艺，老李说至少要录五百组数据才能建出可靠的模型……

他啃完馒头，把包装纸小心折好放回口袋——不能乱扔，这是在山里养成的习惯。然后他走向码头边的招待所，最便宜的那种，八人间，一张床铺两块钱。

登记时，前台大姐看他一身旧军大衣，背着鼓囊囊的背包，多问了一句：“出差？”

“嗯，推销产品。”

“不容易啊。”大姐递过钥匙，“三楼，最里面那间。热水在楼下锅炉房打，九点以后就没了。”

房间里有六张床，已经住了五个人：两个跑供销的，一个出公差的教师，两个不知道做什么的。空气里弥漫着汗味、烟味、还有劣质白酒的味道。谢继远找到自己的铺位，把背包小心地放在床头——那里有锁扣，可以用自己的锁锁在床架上。

他躺下，却睡不着。脑子里反复回放着今天的两场谈话：刘科长的“为什么要多花三千”，吴副总工的“要有环境试验报告”。每个问题都像一块石头，压在他胸口。

钱，设备，资质……“701”缺的太多了。他们只有手艺，只有那些被数字化了的手艺。在这个开始讲究标准、认证、资质的市场里，手艺还值钱吗？

半夜，同屋的一个跑供销的喝醉了回来，吐了一地。谢继远起来帮忙打扫，那人抓着他说胡话：“老哥，别干了……这跑供销的活，不是人干的……看人脸色，陪人喝酒，最后